מדריך
גייסתם נציגי מכירות ועדיין אין פייפליין
כוח האדם עלה. הפייפליין לא. גייסתם נציגים בציפייה שפייפליין יבוא אחריהם, ואחרי כמה רבעונים הם נראים עסוקים וכלום לא במשפך. כוח אדם הוא לא מהלך, ונציגים לא יכולים לייצר מהלך שעדיין לא קיים.
כוח אדם הוא לא מהלך
גיוס נציגים מרגיש כמו קניית פייפליין. זה לא. נציג יכול להריץ מהלך שכבר עובד, אבל כמעט אף אחד לא יכול להמציא אחד מאפס בחברה שרק הצטרף אליה. אם אתם מכניסים אנשים לכיסא בלי ICP, בלי מסר, בלי רשימת יעד ובלי מערכת אאוטבאונד, הם ימלאו את היום בפעילות ויפיקו כמעט אפס פייפליין. הפער הוא לא מאמץ. פשוט אין על מה המאמץ ירוץ.
למה הפייפליין נשאר ריק
- גייסתם סוגרים וציפיתם שיעשו אאוטבאונד. רוב הסוגרים החזקים חלשים באאוטבאונד וצריכים שיגישו להם לידים
- אין מערכת אאוטבאונד: אין רצפים, אין רשימת יעד, אין שיטה, אז כל נציג מאלתר ורובם עושים את זה גרוע
- אין ICP חד, אז נציגים מתזים על פני שוק וכלום לא ממיר
- SDR-ים שגויסו בלי playbook ובלי מאמן, נשארים לבד לפצח את המסר
- אתם מודדים פעילות, שיחות ומיילים שנשלחו, במקום פייפליין מסונן שנוצר, אז עסוק נראה כמו התקדמות
- אף אחד בכיר לא אחראי על המהלך, אז אין תפקיד אחד שבונה ומתקן את המנוע
מה חייב להתקיים לפני שנציגים יכולים להפיק
נציגים מפיקים פייפליין כשיש מהלך אמיתי להריץ: ICP חד, מסר שעובד על הקונה הזה, רשימת יעד בנויה, רצף אאוטבאונד שמקבל תשובות, שאלות סינון שממיינות אמיתי מנימוסי, ו-playbook מתועד כך שכל הדבר ניתן ללמידה. בנו את זה קודם ואותם נציגים שהסתובבו מתחילים למלא את המשפך. דלגו על זה ושום גיוס לא מתקן את המספר.
איך אני מתקן
אני בונה את מהלך האאוטבאונד מה-ICP החוצה: למי לפנות, המסר, הרשימה, הרצף, הסינון. אני שם את האנשים הנכונים בכיסאות הנכונים, SDR-ים לפנייה ו-AE-ים לסגירה, ומאמן אותם על המהלך במקום להשאיר אותם לנחש. אחר כך אני בודק פייפליין שנוצר, לא פעילות, כך שאנחנו רואים מה באמת עובד ומכפילים עליו. אתם מקבלים משפך שמתמלא, בנוי בידי מי שעשה את זה מאפס יותר מפעם אחת.
מה עולה לחכות
כל רבעון של עסוק-אבל-ריק הוא משכורת שהוצאה על נציגים שלומדים כלום שעובר הלאה, ומשפך שנשאר יבש בזמן שהדירקטוריון מחכה לצמיחה. ככל שזה נמשך, הגיוסים הטובים שלכם נשחקים על מהלך שבור ועוזבים, אז אתם משלמים לגייס, משלמים לחכות, ומשלמים שוב לבנות מחדש.
שאלות נפוצות
למה הנציגים החדשים שלי לא מייצרים פייפליין?
בדרך כלל כי אין מהלך להריץ. אין ICP חד, אין מערכת אאוטבאונד, אין רשימת יעד, אין playbook. סוגרים חזקים במיוחד חלשים בפנייה וצריכים שיגישו להם פייפליין. בנו את המהלך קודם ואותם נציגים מתחילים להפיק.
שאגייס עוד נציגים כדי לקבל יותר פייפליין?
לא עד שקיים מהלך. הוספת כוח אדם למהלך שבור מכפילה את העלות בלי להכפיל את הפייפליין. בנו והוכיחו את מנוע האאוטבאונד, ואז גייסו מול משהו שכבר עובד כך שנציגים חדשים נכנסים לקצב על מערכת במקום לנחש.
אני צריך SDR-ים או AE-ים כדי לתקן פייפליין ריק?
לרוב את שניהם, בכיסאות הנכונים. SDR-ים פונים וקובעים פגישות, AE-ים סוגרים. הטעות הנפוצה היא לגייס סוגרים ולצפות שיפנו, או לגייס SDR-ים בלי playbook. אני שם את האנשים הנכונים בכיסאות הנכונים ומאמן אותם על מהלך בנוי.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ