מדריך
איך קובעים יעדי מכירות שהצוות באמת יכול לעמוד בהם
רוב היעדים הם בדיה. הדירקטוריון רוצה לשלש הכנסות, אז מספר הצמיחה מתחלק במספר הנציגים ומחולק כיעדים. אף אחד לא שאל אם נציג בודד, שעובד שנה מלאה, מסוגל לייצר את המספר הזה. זה לא יעד. זו משאלה עם שם עליה. הנה איך קובעים אחד שהצוות באמת יכול לעמוד בו.
יעד הוא טענה על קיבולת, לא משאלה
כשאף אחד לא עומד במספר, כולם מפסידים. הנציגים מפסיקים להאמין בו, אז הם מפסיקים לנסות ומתחילים לנהל את התירוצים שלהם במקום. אתם מאבדים את הדבר היחיד שיעד אמור לתת לכם: סיגנל נקי על מי יודע למכור ומי לא. יעד שנקבע מפנטזיה לא אומר כלום, כי כולם מחטיאים אותו.
בונים מלמטה למעלה, לא מלמעלה למטה
יעד אמיתי מתחיל ממה שנציג אחד באמת מסוגל לעשות. קחו את המספרים האמיתיים שלכם, לא את התקוות.
- עסקאות לנציג בשנה: כמה הנציגים הכי טובים שלכם באמת סגרו בשנה שעברה, לאורך השנה המלאה, לא הרבעון הטוב האחד
- גודל עסקה ממוצע: ה-ACV האמיתי משוקלל לפי מה שנסגר, לא הלוויתן שחתמתם פעם אחת
- זמן התבססות: נציג שנקלט ברבעון השני לא נושא מספר של שנה מלאה, אז חשבו יחסית או שאתם משקרים לעצמכם בתחזית
מתמטיקת הכיסוי שמאחורי המספר
יעד אומר משהו רק אם יש מספיק פייפליין להזין אותו. כלל האצבע הוא פי שלושה עד ארבעה מהיעד בפייפליין מסונן כדי שיהיה סיכוי אמיתי. מתחת לפי שלושה, המתמטיקה נגד הנציג לא משנה כמה הוא טוב. אז יעד הוא באמת שני מספרים: היעד, וכיסוי הפייפליין שהופך אותו לבר-השגה. קבעו את היעד והתעלמו מהכיסוי ואתם חזרה אצל משאלה.
הפער בין מספר הדירקטוריון למציאות הוא נתון
כשהמספר מלמטה למעלה ומספר הדירקטוריון לא נפגשים, הפער הזה הוא הדבר הכי שימושי בעמוד. הוא אומר לכם בדיוק מה חייב להשתנות: יותר נציגים, ACV גבוה יותר, אחוז סגירה טוב יותר, מחזורים קצרים יותר, או תנועה אחרת. זו שיחת אסטרטגיה, לא גיליון שאתם מטייחים על ידי ניפוח יעדים אישיים. חברות שמסרבות לנהל אותה קובעות את המספר הבלתי אפשרי, מחטיאות, מאשימות את הנציגים, נוטשות אותם, וקובעות את אותו מספר שוב.
יעדי התבססות, כדי שגיוסים חדשים לא נידונים לכישלון
נציג חדש שנושא מכסה מלאה מהיום הראשון הוא נציג שאתם מתכננים לאכזב. הדרגו את המכסה לאורך השניים או שלושה הרבעונים הראשונים בזמן שהוא לומד את המהלך ובונה פייפליין. מכסת התבססות מגינה על הגיוס, נותנת לכם קריאה כנה אם הוא בכיוון, ומונעת מהתחזית לספור הכנסה שלא היתה אמורה לנחות באותו רבעון.
איפה זה משתלב
שאלות נפוצות
איך קובעים יעד מכירות שבאמת אפשר לעמוד בו?
בונים אותו מלמטה למעלה מקיבולת אמיתית של נציג אחד: עסקאות לנציג בשנה, גודל עסקה ממוצע וזמן התבססות. הכפילו עסקאות בגודל עסקה, הפחיתו עבור התבססות, ויש לכם את הרצפה הכנה. קבעו את היעד מעליה כדי שימתח, אבל בהישג ידו של נציג טוב בשנה טובה.
כמה פייפליין צריך כדי לעמוד ביעד?
מדד נפוץ הוא פי שלושה עד ארבעה מהיעד בפייפליין מסונן. מתחת לפי שלושה, המתמטיקה נגד הנציג ללא קשר לאיכותו. יעד הוא באמת שני מספרים: היעד והכיסוי שהופך אותו לבר-השגה.
מה עושים כשמספר הדירקטוריון גבוה מהקיבולת?
התייחסו לפער כאל נתון, לא כאל טעות עיגול. הוא אומר לכם מה חייב להשתנות: יותר נציגים, ACV גבוה יותר, אחוז סגירה טוב יותר או תנועה אחרת. זו החלטת אסטרטגיה, לא משהו שמתקנים בניפוח היעד של כל נציג ובתקווה.
האם נציגים חדשים צריכים לשאת מכסה מלאה?
לא. הדרגו את המכסה לאורך השניים או שלושה הרבעונים הראשונים בזמן שהם לומדים את המהלך ובונים פייפליין. מספר מלא מהיום הראשון דן את הגיוס לכישלון ומכניס לתחזית הכנסה שלא היתה אמורה לנחות.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ