מדריך
איך בוחרים את מהלך ה-Go-To-Market
כל רבעון מישהו בלינקדאין מכריז שמהלך מסוים מת. אאוטבאונד מת, אינבאונד מת, PLG הרג את המכירות, המכירות הרגו את PLG. התעלמו מהכול. מהלך הליכה לשוק הוא בחירה שעושים מתוך נקודת המחיר, הקונה והשלב שלכם, לא אמונה. הנה איך בוחרים את זה שמתאים.
המהלכים, ולמי כל אחד מתאים
- אאוטבאונד. אתם הולכים לקונה: פנייה ממוקדת, SDRs, מכירה ישירה. מתאים לנקודות מחיר גבוהות, קונים מוגדרים, וכל שלב מוקדם שבו אתם צריכים שליטה, מהירות וידע שוק עכשיו.
- אינבאונד. הקונה בא אליכם: תוכן, SEO, מוניטין, מפה לאוזן. מצטבר יפה ולוקח שישה עד שמונה עשר חודשים לייצר פייפליין צפוי, כך שזה נכס שבונים, לא מתג שמדליקים.
- מוצר-מוביל. המוצר מוכר את עצמו דרך שכבה חינמית או ניסיון. מתאים לנקודות מחיר נמוכות, מוצרים בשירות עצמי ומשתמש שיכול לאמץ בלי ועדה. מתפרק ברגע שהעסקה צריכה אישור.
- ערוץ ושותפים. כוח מכירות או מפיץ של מישהו אחר מוכר בשבילכם. מתאים לשווקים שבהם האמון מקומי, הקונה קשה להשגה ישירה, או שאתם עדיין לא יכולים להרשות לעצמכם אנשים בשטח.
בוחרים לפי שלושה דברים, לא לפי אופנה
- נקודת מחיר: נמוכה ובשירות עצמי נוטה למוצר-מוביל, גבוהה ובקנייה בוועדה צריכה מכירה מובלת
- קונה: קל למצוא ולהגיע אליו מעדיף אאוטבאונד, משתמש רחב בשירות עצמי מעדיף מוצר-מוביל
- שלב: מוקדם כמעט תמיד צריך אאוטבאונד קודם, כי צריך שליטה ולמידה עכשיו
למה B2B בשלב מוקדם כמעט תמיד מתחיל באאוטבאונד
מייסדים רוצים אינבאונד: לידים שמגיעים כבר מעוניינים. מי לא. הבעיה היא שאינבאונד הוא נכס שבונים לאורך חודשים רבים, ובשלב הכי מוקדם אין לכם את מסלול הריצה ואתם עדיין לא יודעים מספיק כדי להזין את המכונה. אאוטבאונד קונה לכם שליטה, מהירות וידע שוק ישיר עכשיו. אתם לומדים מי באמת קונה ולמה מתוך שיחה איתם, והלמידה הזו היא מה שמאפשר לבנות אינבאונד טוב אחר כך. התחילו באאוטבאונד, הרוויחו את הזכות לאינבאונד.
בניתי את החברה שלי בכך שביקרתי לקוח, לא בכך שפרסמתי וחיכיתי. העיקרון מחזיק לרוב ה-B2B: לכו לשוק לפני שאתם מצפים שהוא יבוא אליכם.
רוב החברות מגיעות להיברידי
התשובה הכנה היא לעתים רחוקות מהלך אחד. B2B טיפוסי מרחיב אאוטבאונד לשליטה מוקדם, משלב אינבאונד ככל שתוכן ומוניטין מצטברים, ומוסיף ערוץ היכן ששוק קשה להשגה ישירה. מוצר-מוביל יושב מתחת רק אם המוצר באמת מוכר בלי בן אדם. הטעות היא לבחור מהלך מתוך אידאולוגיה ולהכריח את העסק להתאים לו, במקום לתת לקונה ולנקודת המחיר להחליט.
איפה זה משתלב
שאלות נפוצות
איך בוחרים מהלך הליכה לשוק?
לפי שלושה דברים: נקודת המחיר, הקונה והשלב שלכם. מחיר נמוך ושירות עצמי נוטים למוצר-מוביל, מחיר גבוה וקנייה בוועדה צריכים מכירה מובלת, קונה קל להשגה מעדיף אאוטבאונד, ושוק מקומי קשה להשגה מעדיף ערוץ. בוחרים מתוך העסק, לא מתוך מה שבאופנה.
סטארטאפ בשלב מוקדם צריך אאוטבאונד או אינבאונד?
אאוטבאונד קודם, כמעט תמיד. אינבאונד מצטבר אבל לוקח שישה עד שמונה עשר חודשים, ובהתחלה חסרים לכם גם מסלול הריצה וגם ידע השוק כדי להזין אותו. אאוטבאונד קונה שליטה, מהירות ולמידה ישירה על מי שבאמת קונה, וזה מה שמאפשר לבנות אינבאונד טוב אחר כך.
מתי צמיחה מוצר-מובילה עובדת?
כשהמוצר באמת מוכר את עצמו: נקודת מחיר נמוכה, אימוץ בשירות עצמי, ומשתמש יחיד שלא צריך אישור ועדה. ברגע שעסקה דורשת אישור מכספים או מראש מחלקה, אתם צריכים מהלך מכירה לצידו.
אפשר להריץ יותר ממהלך אחד?
רוב חברות ה-B2B עושות זאת, ונכון שיעשו. דרך נפוצה היא אאוטבאונד לשליטה מוקדם, אינבאונד משולב ככל שהוא מצטבר, וערוץ נוסף היכן ששוק קשה להשגה ישירה. הטעות היא להכריח מהלך אחד מתוך אידאולוגיה במקום להתאים מהלכים לקונה ולנקודת המחיר.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ