בית / הדרכת מכירות לבדה לא עובדת. הנה מה שכן.

מדריך

הדרכת מכירות לבדה לא עובדת. הנה מה שכן.

אני לא מדריך מכירות. אני סמנכ״ל מכירות ו-CRO שהכשיר יותר מ-2,000 אנשי מכירות ברחבי העולם, ואז נשאר לנהל אותם עד שההדרכה הופיעה בעסקאות סגורות. החצי השני הזה הוא החלק שכולם מדלגים עליו, וזו הסיבה שרוב הדרכות המכירות הן בזבוז כסף.

למה רוב הדרכות המכירות הן בזבוז כסף

מביאים מדריך ליומיים. הצוות מתלהב. הם מקבלים חוברת, מתודולוגיה, אולי משחק תפקידים. כולם מרגישים חדים יותר ביום שישי. עד יום רביעי שאחרי הם חוזרים למכור בדיוק כמו קודם, כי אף אחד לא שינה את מה שקורה אחרי שההדרכה נגמרת.

ההדרכה היא לא המוצר. שינוי ההתנהגות הוא המוצר. וההתנהגות משתנה רק כשמישהו בכיר בודק אותה, מאמן אותה, ומחזיק את הרף כל שבוע מחדש. מדריך טס הביתה. מנהל מכירות נשאר.

אני לא מדריך. אני CRO שמכשיר, ואז מנהל את הצוות.

יש הבדל בין מי שמעביר סדנה לבין מי שאחראי על המספר. נשאתי מכסה, בניתי את הפלייבוק, וישבתי בעסקאות בעצמי. כשאני מכשיר את הצוות שלכם, אני לא מלמד תיאוריה שקראתי בספר. אני מלמד בדיוק איך הייתי סוגר את העסקאות שלכם, כי סגרתי עסקאות כמו שלכם.

ואז אני עושה את החלק שמדריך לא יכול: אני מנהל את הצוות כדי לוודא שזה עובד. אני יושב בשיחות, בודק את הפייפליין, מאמן את הנציגים שסוטים, ומעלה את הרף שוב ושוב עד שהדרך החדשה למכור היא פשוט הדרך שבה הצוות שלכם מוכר.

2,000 אנשי מכירות, ואז ניהול עד למספר

לאורך יותר מ-20 שנה הכשרתי יותר מ-2,000 אנשי מכירות בארבע יבשות: SDRs, סוגרים, שותפי ערוץ וצוותים שלמים, בסטארטאפים ובארגונים גדולים. ההדרכה מעולם לא הייתה העיקר. העיקר היה מה שקרה אחר כך: עסקאות נסגרו, מחזורי מכירה התקצרו, והמספר עלה ונשאר למעלה.

זה המבחן שאני מציב לעצמי. לא כמה טובה הרגישה הסדנה באותו יום, אלא אם ההכנסות באמת זזו רבעון אחר כך. הן זזות.

איך נראית הדרכת מכירות אמיתית

• היא מתחילה מהעסקאות האמיתיות שלכם, מהקונים שלכם ומההתנגדויות האמיתיות, לא מתוכנית גנרית
• היא מועברת על ידי מפעיל שעדיין מוכר, כך שהנציגים מכבדים אותה ומשתמשים בה
• אחריה מגיעים אימון שבועי, סקירת שיחות ובדיקת פייפליין, לא חוברת על המדף
• היא נאכפת על ידי מנהל שאחראי על המספר, כך שההתנהגות החדשה נדבקת
• היא נמדדת בהכנסות שנסגרו ובמחזורים קצרים יותר, לא בנוכחות וחיוכים

הדרכה בלי ניהול היא הצגה

אם אתם רק רוצים סדנה חד פעמית כדי לסמן וי, אני האדם הלא נכון, ובכנות עדיף שתשמרו את הכסף. אבל אם אתם רוצים שהצוות שלכם ימכור טוב יותר וימשיך למכור טוב יותר, אתם צריכים את ההדרכה ואת הניהול יחד, מאותו אדם, עד שזה מחזיק. זה מה שסמנכ״ל מכירות במיקור חוץ עושה, וזו הסיבה שהלקוחות שלי רואים את המספרים באמת זזים.

שאלות נפוצות