צוות מכירות במיקור חוץ מול צוות פנימי

אנשי מכירות פנימיים נותנים לכם שליטה ותרבות, אבל אתם משלמים על גיוס, התברגות וניהול לפני שהם מייצרים. צוות מכירות במיקור חוץ, שרץ תחת הנהגה בכירה, קונה מהירות: פונקציה בנויה, מוכשרת ומנוהלת מחוץ למצבת כוח האדם שלכם. לרוב חברות ה-B2B בתחילת הדרך, התשובה הנכונה תלויה בשאלה אם תנועת המכירות כבר מוכחת.

מה אתם באמת קונים עם צוות פנימי

אנשי מכירות פנימיים נותנים לכם שליטה ותרבות. הנציגים חיים את המוצר, יושבים ב-Slack שלכם ומחדדים את הפיץ' בזמן אמת. בסוף רוב החברות רוצות את זה.

אבל נציג פנימי עולה יותר ממשכורת אחת. אתם משלמים על זמן הגיוס, על התברגות של שלושה עד שישה חודשים לפני שהוא מייצר, על מנהל שיודע לאמן אאוטבאונד, על הכלים והדאטה, ועל הסיכוי האמיתי שהגיוס הראשון לא יצליח ותתחילו מחדש. בשלב המוקדם ביותר אתם משלמים מחיר מלא במשך חודשים לפני הפגישה הראשונה שנקבעת.

מה קונה לכם צוות במיקור חוץ עם הנהגה בכירה

מהירות. אתם מדלגים על הגיוס, ההתברגות ותקורת הניהול, ומקבלים שיחות עם קונים אמיתיים כבר החודש. צוות שלם יושב מחוץ למצבת כוח האדם שלכם: אנשי SDR ו-AE דוברי שפת אם לשווקי היעד, עם ה-CRM, ה-playbook, הפייפליין והדיווח בנויים ומנוהלים עבורכם.

החלק שרוב ספקי המיקור חוץ משאירים בחוץ הוא ההנהגה. נציגים בלי בעלים בכיר מייצרים פעילות, ופעילות היא דבר זול. הצוות שלי רץ תחתיי. אני מגייס אותם, מכשיר אותם, מנהל אותם ונותן את הדין על המספר.

יש לזה מחיר. יש לכם פחות שליטה יומיומית, וצוות חיצוני לא סופג את המוצר כמו עובד. לכן השימוש הכי טוב בצוות במיקור חוץ בשלב מוקדם הוא ללמוד את השוק מהר ולהוכיח את התנועה, ורק אז להחליט מה להכניס הביתה.

מתי צוות פנימי הוא ההשקעה הנכונה

בנו צוות פנימי כשיש לכם Product-Market Fit, תנועה שניתנת לשחזור, ICP ידוע ומנהיג שכבר בנה צוות מכירות. בשלב הזה הידע צריך להצטבר אצלכם בבית. אם אתם עדיין מבררים מי קונה ולמה, אתם בונים מפעל לפני שאתם יודעים מה הוא מייצר.

מתי להוציא את הצוות למיקור חוץ (ועדיין להחזיק במספר)

• אתם לפני Product-Market Fit, או בתנועת האאוטבאונד הראשונה שלכם, וצריכים ללמוד את השוק בלי מחזור גיוס
• לגייס ולהכשיר צוות בעצמכם ייקח שישה עד שנים עשר חודשים שאין לכם
• אתם רוצים פייפליין זורם בזמן שאתם מגייסים ומכשירים את הנציגים הפנימיים הראשונים
• אתם לא רוצים את סיכון הפיצויים אם הגיוסים הראשונים יתבררו כטעות

להוציא את הצוות למיקור חוץ לא אומר לוותר על המספר. אתם ממשיכים לראות את הפייפליין, התחזית והדיווח, כל יום.

סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ עם צוות, מול להעביר את הכול

יש שתי דרכים לעבוד איתי כאן. כסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ אני אחראי על האסטרטגיה, התחזית והמספר, ומנהל את האנשים שלכם. בצוות מכירות במיקור חוץ אני מביא גם את האנשים: אנשי ה-SDR וה-AE הם שלי, מגויסים, מוכשרים ומנוהלים מחוץ למצבת כוח האדם שלכם. הרבה חברות מתחילות עם צוות במיקור חוץ כדי להוכיח את התנועה, ואז אני עוזר להן לגייס ולהכשיר צוות פנימי שייקח אותה. ההשוואה המלאה בסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול מכירות במיקור חוץ.

אם כל מה שאתם צריכים הוא ראש המשפך, תשלום לפי פגישה יכול להספיק. המחירים החודשיים של כל אפשרות נמצאים בעמוד התמחור. לגרסת ה-SDR של השאלה הזו, קראו את SDRs פנימיים מול מיקור חוץ.

שאלות נפוצות