מדריך
איך בונים מהלך אאוטבאונד B2B
רוב המייסדים מנסים לקנות אאוטבאונד בגיוס נציג. ואז הנציג נראה עסוק שני רבעונים והפייפליין נשאר יבש. כוח אדם הוא לא מהלך. אאוטבאונד הוא מערכת שאתם בונים, חתיכה אחר חתיכה, ורק אז מוסרים לאדם להריץ. הנה איך בונים אותו כך שהוא באמת ממלא את המשפך.
כוח אדם הוא לא מהלך
גיוס SDR או סוגר מרגיש כמו קניית פייפליין. זה לא. נציג יכול להריץ מהלך שכבר עובד, אבל כמעט אף אחד לא יכול להמציא אחד מאפס בחברה שרק הצטרף אליה. הכניסו מישהו לכיסא בלי ICP, בלי מסר, בלי רשימה ובלי רצף, והוא ימלא את היום בפעילות ויפיק כמעט כלום. הפער הוא לא מאמץ. פשוט אין על מה המאמץ ירוץ.
בונים אותו מה-ICP החוצה
- ICP. פרופיל חד, לא "חברות B2B": גודל החברה, התעשייה, תפקיד הקונה והכאב הספציפי שהוא מרגיש. כל צעד אחרי זה נהיה קל יותר ככל שזה חד יותר.
- מסר. הסיבה שלקונה הזה צריך לאכפת, במילים שלו, קשורה לתוצאה עסקית שהוא כבר מאבד עליה שינה. הובילו בכאב שלו, לא ברשימת הפיצ'רים שלכם.
- רשימה. החשבונות האמיתיים והאנשים האמיתיים בהם, בנויים ומאומתים, לא בסיס נתונים בכמות שהשכרתם והפצצתם.
- רצף. סדרת מגעים על פני יותר מערוץ אחד, מייל, טלפון, לינקדאין, מרווחים וכתובים כדי להרוויח תשובה, לא מייל בודד שנורה פעם אחת ונשכח.
- סינון. השאלות שממיינות קונה אמיתי מנימוסי בשיחה הראשונה, כך שהסוגרים שלכם מבלים זמן על עסקאות שיכולות להיסגר.
SDR-ים פונים, AE-ים סוגרים
הטעות הנפוצה היא לגייס סוגר בכיר ולצפות שיפיק לעצמו את הפייפליין. רוב הסוגרים החזקים חלשים באאוטבאונד ושונאים אותו, אז הם מחכים ללידים שלא מגיעים. שימו את האנשים הנכונים בכיסאות הנכונים: SDR-ים לפתוח שיחות ולקבוע פגישות, AE-ים להריץ ולסגור אותן. בשלב הכי מוקדם המייסד הוא ה-SDR הכי טוב, כי המייסד מכיר את הכאב בעל פה. מסרו הלאה ברגע שהמהלך חוזר על עצמו, לא לפני.
מדדו פייפליין שנוצר, לא פעילות
הדרך המהירה ביותר להרוג מהלך אאוטבאונד היא לדרג אותו על שיחות ומיילים שנשלחו. שלמו על פעילות ותקבלו פעילות: צוות עסוק ומשפך ריק. דרגו על פייפליין מסונן שנוצר ופגישות שממירות, והצוות מייעל עבור הדבר שאתם באמת רוצים. פעילות היא קלט שבודקים, לא התוצאה שמתגמלים.
לבנות, לשכור, או למקר החוצה
אתם לא חייבים לבנות את כל המכונה בבית ביום הראשון. אם אתם רוצים פגישות ביומן מהר בזמן שאתם לומדים את השוק, אתם יכולים לשכור את התוצר בשירות תשלום לפי פגישה. אם אתם רוצים צוות אאוטבאונד שלם שמורץ עבורכם מחוץ למצבת כוח האדם, זה מכירות במיקור חוץ. ואם אתם בונים בבית, בנו קודם את המערכת, אז גייסו מול מהלך שכבר עובד כך שהנציגים נכנסים לקצב על משהו אמיתי במקום לנחש.
איפה זה משתלב
שאלות נפוצות
מהו מהלך אאוטבאונד B2B?
זו המערכת שהופכת חשבון יעד לפגישה שנקבעה: ICP חד, מסר שבנוי מהכאב של הקונה, רשימת יעד מאומתת, רצף רב-ערוצי, ושאלות סינון. אאוטבאונד הוא המערכת, לא הנציג שאתם מגייסים להריץ אותה.
למה האאוטבאונד שלי לא מייצר פייפליין?
בדרך כלל כי אין מערכת תחתיו. אין ICP חד, אין רשימה בנויה, אין רצף אמיתי, אז כל נציג מאלתר ורובם גרוע. בנו קודם את ה-ICP, המסר, הרשימה, הרצף והסינון, ואותם נציגים מתחילים להפיק.
האם אאוטבאונד צריך להיעשות בידי SDR-ים או AE-ים?
SDR-ים פונים וקובעים פגישות, AE-ים מריצים וסוגרים אותן. לגייס סוגר ולצפות שיפיק לעצמו פייפליין זו הטעות הנפוצה והיקרה. בשלב הכי מוקדם המייסד הוא לרוב הפונה הכי טוב, ואז מוסרים הלאה ברגע שהמהלך חוזר.
לבנות אאוטבאונד בבית או למקר החוצה?
תלוי בשלב ובמהירות. שכירת פגישות דרך תשלום לפי פגישה מביאה קונים ליומן מהר בזמן שאתם לומדים את השוק. מכירות במיקור חוץ מריצות צוות שלם מחוץ למצבת כוח האדם. בית נכון ברגע שאתם רוצים שהמהלך והאנשים יחיו בתוך החברה, אבל בנו את המערכת לפני שאתם מגייסים.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ