מדריך
כשצוות המכירות לא עומד ביעד שוב ושוב
כשצוות מפספס יעד שני רבעונים ברצף, האינסטינקט הוא להאשים את הנציגים או להחליף אותם. זה כמעט תמיד המהלך הלא נכון. רוב הפספוסים הם בעיה של פייפליין ותהליך, ואפשר לתקן אותם בלי לפטר אף אחד.
זו בדרך כלל לא בעיה של מאמץ
נציגים שמפספסים יעד הם לעיתים רחוקות עצלנים. בדרך כלל הם עובדים קשה מול מהלך שלא יכול לייצר את המספר. אם אין מספיק פייפליין מסונן מולם, שום כמות שיחות לא תסגור את הפער. אם לשלבים אין משמעות אמיתית, עסקאות שלא היו נסגרות לעולם יושבות בתחזית עד סוף הרבעון ואז נעלמות. לפני שאתם נוגעים בהרכב, הסתכלו על מה אתם מבקשים מהצוות להריץ.
הסיבות האמיתיות לפספוס
- פייפליין דק. כלל האצבע הוא פי שלושה עד ארבעה מהיעד בפייפליין מסונן כדי שיהיה סיכוי אמיתי. מתחת לפי שלושה, המתמטיקה נגדכם לא משנה כמה טובים הנציגים
- אין סינון, אז עסקאות שלעולם לא ייסגרו אוכלות את הרבעון ומתות בשבועיים האחרונים
- יעד שנקבע בלי בסיס ביכולת או בשיעורי הסגירה ההיסטוריים, כך שהצוות מעולם לא היה אמור לעמוד בו
- אין בדיקת עסקאות. אף אחד לא מסתכל על העסקאות האמיתיות שבועית, אז עסקאות בסיכון מקבלות תשומת לב רק אחרי שאבדו
- תמחור עמלות שמשלם על פעילות ופגישות במקום על הכנסה שנסגרה, אז הצוות ממקסם את הדבר הלא נכון
- ICP שגוי, אז נציגים מבזבזים את הרבעון על קונים שלא היו קונים לעולם
האבחון שאני מריץ קודם
בשבוע הראשון אני מושך את המספרים האמיתיים: כיסוי פייפליין מול יעד, שיעור סגירה לפי שלב, גודל עסקה ממוצע ואורך מחזור, ואיפה עסקאות באמת מתות. זה אומר לי אם הבעיה היא בראש המשפך, בסינון באמצע, בסגירה המאוחרת, או ביעד שהיה דמיוני מההתחלה. רוב הזמן התשובה היא תערובת של מעט מדי פייפליין ושלבים חסרי משמעות, לא צוות שלא יודע למכור.
איך אני מתקן
אני בונה מחדש את ייצור הפייפליין כך שיהיה מספיק נפח מסונן לעמוד במספר, מגדיר את השלבים עם קריטריוני כניסה ויציאה אמיתיים, ומריץ בדיקת עסקאות שבועית כך שעסקאות מקבלות עזרה בעוד יש זמן להציל אותן. אני מאמן מחדש את הנציגים שיכולים להשתפר, מחליף את מי שלא, ומאפס את היעד למשהו שקשור ליכולת אמיתית כדי שהצוות יוכל לנצח. אחר כך אני לוקח אחריות על המספר בזמן שהוא מתאושש, במקום למסור לכם דוח וללכת.
מה עולה ההמתנה
כל רבעון שאתם מאשימים את הנציגים ומחליפים את ההרכב, אתם מאפסים את שעון הכניסה לקצב ומאבדים את הפייפליין שהעוזבים נשאו. הפספוס מצטבר: רבעון גרוע הופך לשנה גרועה, הדירקטוריון מאבד אמון בתחזית, ואתם בונים את כל המהלך מחדש בהמשך תחת יותר לחץ ופחות מזומן.
שאלות נפוצות
שאפטר נציגים שמפספסים יעד?
בדרך כלל לא קודם. רוב הפספוסים חוזרים לפייפליין דק, סינון חלש או יעד בלי בסיס, לא למאמץ הנציגים. אבחנו את המהלך לפני שאתם מחליפים הרכב, אחרת תאפסו את שעון הכניסה לקצב ותאבדו את הפייפליין שלהם מול אותה בעיה.
כמה פייפליין הצוות שלי צריך?
מדד נפוץ הוא פי שלושה עד ארבעה מהיעד בפייפליין מסונן. מתחת לפי שלושה, המתמטיקה נגדכם ללא קשר לאיכות הנציגים. אם הכיסוי דק, התיקון הוא ייצור פייפליין, לא לחץ.
כמה מהר אתה יכול להפוך צוות מפספס?
אני מאבחן בשבוע הראשון ונותן לכם תוכנית ותחזית אמיתית בשבוע השני. תיקוני פייפליין ותהליך באים אחר כך, והיעד שאני מאפס הוא כזה שהצוות באמת יכול לעמוד בו, כך שההתאוששות אמיתית ולא עוד מספר מלא תקווה.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ