מדריך
איך בונים צוות מכירות אחרי גיוס
סבב לא קונה לכם שוק, הוא קונה לכם זמן. הנה איך לבזבז אותו על בניית צוות מכירות שמייצר הכנסה במקום לשרוף את הגיוס.
המלכודת שאחרי הגיוס
הדירקטוריון רוצה צמיחה, אז האינסטינקט הוא לגייס מהר: כמה נציגים, אולי צוות SDR, וקדימה. אחר כך עוברים שני רבעונים, הנציגים עסוקים, הפייפליין נראה מלא, וכמעט כלום לא נסגר. הכסף יצא, ההכנסה לא נכנסה. הסבב לא אכזב אתכם. גיוס צוות לפני שהיה לכם מהלך אכזב.
הסדר שעובד
- קודם נעלו את המהלך: מי קונה, למה, המסר, והדרך החוזרת משיחה ראשונה לחתימה
- הוכיחו אותו עם כמה עסקאות שאדם שאינו המייסד יכול לסגור, לא רק אתם
- גייסו מנהיג מכירות, או כזה במיקור חוץ, לפני שאתם מרחיבים את כוח האדם
- אז הוסיפו נציגים מול מהלך שכבר עובד, כך שהם נכנסים לקצב על מערכת במקום לנחש
- בנו את התחזית ואת משמעת הפייפליין לפני שאתם מדווחים עליהן לדירקטוריון
איפה הכסף באמת נשרף
מייסדים שורפים את הסבב במקומות צפויים: נציגים שגויסו בלי מנהיג מעליהם, צוות SDR שמזין משפך שאף אחד לא סינן, הנחות שניתנו כדי לכפות ניצחונות מוקדמים שקובעים מחיר גרוע, ותחזית בנויה על תקווה. כל אחד מהם מרגיש כמו התקדמות וכל אחד מהם עולה לכם רבעון שלא תחזירו.
איך אני עוזר אחרי גיוס
אני נכנס כסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ, בונה את המהלך, מגייס ומאמן את הצוות מולו, ולוקח אחריות על המספר בזמן שהוא נכנס לקצב, כך שאתם לא מהמרים את הסבב על גיוס במשרה מלאה שלוקח חודשים למצוא ואולי לא יתאים. אתם מקבלים הנהגה בכירה עכשיו, בשבריר מעלות CRO מלא, בדיוק כשהלחץ לצמוח הכי גבוה.
שאלות נפוצות
לגייס נציגים מיד אחרי גיוס?
לא קודם. נציגים שגויסו לפני שיש מהלך חוזר ומנהיג שיריץ אותו הם הדרך הנפוצה ביותר שבה מייסדים שורפים סבב. נעלו את המהלך, הוכיחו אותו, הוסיפו את המנהיג, ואז הרחיבו נציגים מולו.
CRO במשרה מלאה או במיקור חוץ אחרי גיוס?
מיקור חוץ לרוב נכון מיד אחרי גיוס: אתם מקבלים הנהגה בכירה מיד, בונים את המהלך ואת הצוות, ונמנעים מהימור של הסבב על חיפוש ארוך למשרה מלאה. עברו למשרה מלאה כשהפונקציה מצדיקה את המשכורת.
כמה מהר הצוות אמור לייצר?
אתם אמורים לקבל מהלך מתועד ותחזית אמיתית תוך השבועיים הראשונים, עם נציגים שנכנסים לקצב בשבועות שאחרי, במקום צוות שנראה עסוק שני רבעונים בלי שכלום נסגר.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות