מדריך
מתי צריך Fractional CRO?
רוב החברות מחכות יותר מדי. הנה הסימנים שאתם צריכים סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ עכשיו, לא אחרי עוד רבעון אבוד.
שמונה הסימנים שהגיע הזמן
המכירות נתקעו ולא צומחות
המייסד עדיין מוביל כל עסקה
שיווק ומכירות לא מסונכרנים
הפייפליין מלא אבל עסקאות לא נסגרות
אתם נערכים לצמיחה
התחזיות הן ניחוש, לא מערכת
סמנכ״ל המכירות השלישי עזב השנה
יש מוצר ויש גיוס, אין צוות מכירות
שניים או יותר מאלה, והגיע הזמן לבעל אחראי על המספר.
על מה סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ אחראי
מנהל אחד אחראי על כל מנוע ההכנסות.
סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ או VP מכירות?
סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ אחראי על
- שיווק וביקוש
- צוות המכירות והמהלך
- פייפליין ותחזית
- הצלחת לקוחות ושימור
- מספר ההכנסות, מקצה לקצה
VP מכירות אחראי על
- צוות המכירות
- פייפליין וסגירה
- עמידה ביעד
VP מכירות מריץ את צוות המכירות. CRO אחראי על כל המנוע שמייצר הכנסות.
מה משתנה כשמישהו אחראי על התוצאות
סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ לוקח את האסטרטגיה, הצוות, הפייפליין, התחזית והאחריות מהצלחת שלכם אל שלו. שבוע ראשון זה אבחון, שבוע שני זה תוכנית ותחזית אמיתית, ואז הוא מריץ את זה, מגייס איפה שצריך, מכשיר את הצוות שיש לכם ומחליף את מי שלא יכול. אתם מפסיקים לנחש ומתחילים לתפעל.
לפני ואחרי
לפני
- כל עסקה עוברת דרך המייסד
- אף אחד באמת לא אחראי על המספר
- התחזית היא ניחוש
- ההכנסות מקוטעות ונתקעות
- שיווק ומכירות מאשימים זה את זה
אחרי
- המהלך רץ בלי המייסד
- איש ביצוע בכיר אחראי על המספר
- תחזית אמיתית, מתעדכנת כל שבוע
- הכנסות חוזרות וצומחות
- פונקציית הכנסות אחת אחראית
מה סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ באמת עושה
בניית הליכה לשוק
המהלך, ה-ICP, המסרים ותהליך המכירה, בנויים להתרחבות, לא רק ייעוץ.
גיוס וניהול הצוות
SDR, AE ומנהלים, מגויסים, מוכשרים ומנוהלים, ומי שלא מתפקד מוחלף.
אחריות על פייפליין ותחזית
פייפליין אמיתי ותחזית שאפשר לסמוך עליה, בקצב שבועי במקום ניחוש.
נשיאה במספר
אחריות על ההכנסות ועל התוצאה, לא מצגת ולהתראות.
איך נראה תהליך העבודה
אבחון
- ביקורת הכנסות
- סקירת פייפליין
- ניתוח CRM
- ראיונות הנהלה
- מסע לקוח
בנייה
- תהליך מכירה
- ICP ומסרים
- תוכנית גיוס
- פלייבוקים
- מדדי KPI
הרחבה
- קצב תחזיות
- שגרת ניהול
- סקירות פייפליין
- הרחבת צוות
- הובלה מתמשכת
העיתוי המדויק תלוי בחבילת הריטיינר ובנקודת הפתיחה.
מה עולה לחכות
המחיר של ההמתנה הוא גיוס VP שגוי, שנה שאבדה, ושש ספרות שהוצאו כדי ללמוד מה שאיש ביצוע בכיר היה אומר לכם בשבוע הראשון. הכנסות תקועות כמעט אף פעם לא מתקנות את עצמן, וככל שהתהליך נשאר שבור יותר זמן, כך עולה יותר לבנות אותו מחדש.
שאלות נפוצות
מה ההבדל בין Fractional CRO ליועץ?
יועץ מגיש מצגת והולך. סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ לוקח אחריות על העבודה, על הפייפליין, על העסקאות ועל התוצאות, ועונה על התוצאה.
החברה שלי קטנה מדי ל-Fractional CRO?
אם יש לכם מוצר וקצת הכנסות אבל אין תהליך חוזר או בעלים בכיר לתוצאות, אתם בדיוק הגודל הנכון. מיקור חוץ קיים כדי שתקבלו הנהגה ברמת CRO בלי משכורת מלאה.
כמה מהר אראה תוצאות?
אתם מקבלים אבחון בשבוע הראשון ותוכנית ותחזית בשבוע השני. שיפורים בפייפליין ובתהליך מגיעים ככל שהתהליך נבנה ורץ.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ