מדריך
איך למכור לארגונים גדולים
הלוגו הגדול הוא מגנט. מייסדים רודפים אחרי אנטרפרייז לפני שהם יכולים לשרוד אותו, מנצחים עסקה כואבת אחת, ומסיקים שיש להם מהלך אנטרפרייז כשמה שיש להם זה בריחה בנס. מכירה לארגונים גדולים היא ענף אחר. אין קונה יחיד. מחזור שנמדד ברבעונים. שער רכש ששקט מסיים את הלא מוכנים. הנה איך זה באמת עובד, ואיך לדעת אם אתם מוכנים.
אין קונה יחיד
הדבר הראשון ששובר עסקת אנטרפרייז של סטארטאפ הוא להתייחס אליה כאל עסקת SMB עם עוד אפסים. בארגון גדול אתם לא מוכרים לאדם. אתם מוכרים לוועדה שלא נפגשת לעולם בחדר אחד: האלוף שרוצה את זה, הקונה הכלכלי שחותם, בעלי האבטחה והטכנולוגיה שיכולים להטיל וטו, הרכש שתפקידו להאט אתכם ולחתוך את המחיר, והחוסם השקט שאוהב את המצב הקיים. כן אחד נלהב הוא לא עסקה. הוא קול אחד.
אז אתם עובדים רב-ערוצית מול בעלי העניין מההתחלה. עסקה שחיה דרך אלוף יחיד מתה ביום שהאלוף מחליף עבודה, ולאורך מחזור של תשעה חודשים, תמיד מישהו מחליף.
אתם בכלל מוכנים לאנטרפרייז?
- יש לכם מישהו שבאמת מכר לארגונים גדולים קודם, לא צוות שלומד את זה על העסקה הכי חשובה שלכם
- המוצר שלכם שורד סקירת אבטחה ומידע, או שאתם יודעים בדיוק מה חסר ומה לוח הזמנים לתקן
- יש לכם ראנוויי לשאת מחזור של שישה עד שנים עשר חודשים בלי שהעסקה הזו חייבת להיסגר כדי לשלם משכורות
- יש לכם לפחות המלצה אחת שקונה ארגוני יכבד, אפילו פיילוט קטן שהלך טוב
- אתם יכולים לנקוב בתוצאה העסקית בשפה שמנהל בכיר אכפת לו ממנה, לא ברשימת פיצ׳רים
המחזור ארוך, אז מפו אותו
מחזור B2B ארגוני נמשך לרוב שישה עד שנים עשר חודשים, לפעמים יותר, והוא לא זז כי אתם רוצים. הוא זז דרך שלבים שהקונה שולט בהם: גילוי, הערכה טכנית או פיילוט, סקירת אבטחה ומשפטית, אישור תקציב, ורכש. התפקיד שלכם הוא לדעת באיזה שלב כל עסקה נמצאת, מה קריטריוני היציאה של השלב, ומי צריך לפעול הבא. פיילוט בלי מדד הצלחה שסוכם בכתב הוא לא התקדמות. הוא דרך לבזבז שלושה חודשים ולהפסיד.
התייחסו לתהליך הרכישה של הקונה עצמו כמפה. שאלו אותם איך רכישה בגודל כזה באמת מאושרת אצלם, מי חותם, ומה הרג פרויקטים דומים בעבר. הקונים שמספרים לכם הם העסקאות האמיתיות.
שער האבטחה והרכש
זה השלב שמסיים סטארטאפים, וזה שהמייסדים רואים מגיע אחרון. ארגון רציני יריץ אתכם דרך שאלון אבטחה, סקירת טיפול במידע, קליטת ספק ותיקוני חוזה משפטיים לפני שדולר זז. אם אתם לא יכולים לענות איפה המידע יושב, מי יכול לגשת אליו, ואיך אתם מטפלים באירוע, העסקה נתקעת לא משנה כמה האלוף אוהב אתכם. הקדימו את זה: הכירו את הפערים שלכם, החזיקו תשובות כנות מוכנות, והביאו את שיחת האבטחה קדימה במקום לתת לה לארוב לכם בחודש החמישי.
נחתו קטן, ואז התרחבו
ניסיון למכור את כל הפלטפורמה לכל הארגון ביום הראשון מערים כל התנגדות וכל מאשר נגד החלטה אחת. המהלך שעובד צר יותר: מקרה שימוש אחד חד, צוות אחד, חוזה ראשון קטן מספיק כדי לאשר בלי דירקטוריון, שמסופק כל כך טוב שהוא מרוויח את הבא. ואז אתם מתרחבים לפי מושב, לפי מחלקה, לפי מקרה שימוש, בתוך חשבון שכבר סומך עליכם. כוונו לרשימה קצרה של חשבונות בשם שחקרתם, לא למשפך רחב. אנטרפרייז הוא עומק, לא נפח.
מכרו את התוצאה, ותמחרו אותה
ארגונים לא מאשרים הוצאה בת שש ספרות עבור פיצ׳רים. הם מאשרים אותה עבור תוצאה שמנהל בכיר נמדד עליה: סיכון שהוסר, עלות שנחתכה, מספר שחייב לזוז. קשרו כל שיחה לתוצאה הזו והכניסו את הנותן חסות הבכיר מוקדם, כי הוועדה נדירות מאשרת מה שהנותן חסות לא בירך. תמחרו לפי הערך של התוצאה ושל מערכת היחסים הרב-שנתית, לא לפי מספר למושב שקונה קטן יותר היה מתמקח עליו.
איפה זה משתלב
איך אני בונה את זה
אני נכנס כסמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ, מכריע ביושר אם אתם מוכנים לאנטרפרייז, בונה את המהלך סביב ועדת הקנייה והמחזור האמיתי, מקדים את שער האבטחה והרכש, ומוביל בעצמי את העסקאות הגדולות הראשונות כך שהפלייבוק מוכח לפני שאתם מוסרים אותו לנציגים. אם אתם רודפים אחרי אנטרפרייז והעסקאות נתקעות בחודש החמישי, זו הבעיה שאני פותר.
שאלות נפוצות
איך מוכרים ללקוחות אנטרפרייז?
מוכרים לוועדת קנייה, לא לאדם: האלוף, הקונה הכלכלי, בעלי הטכנולוגיה והאבטחה, הרכש והחוסם השקט. עובדים רב-ערוצית כך שעזיבת אלוף אחד לא הורגת את העסקה, ממפים את תהליך האישור של הקונה שלב אחרי שלב, מקדימים את שער האבטחה והרכש, ונוחתים על מקרה שימוש ראשון צר לפני שמתרחבים בתוך החשבון.
כמה ארוך מחזור מכירות אנטרפרייז?
לרוב שישה עד שנים עשר חודשים, לפעמים יותר, והוא זז דרך שלבים שהקונה שולט בהם: גילוי, פיילוט או הערכה טכנית, סקירת אבטחה ומשפטית, אישור תקציב ורכש. הדרך לנהל אותו היא לדעת באיזה שלב כל עסקה נמצאת, מה קריטריוני היציאה, ומי צריך לפעול הבא, במקום לקוות שהוא יואץ.
האם הסטארטאפ שלי מוכן למכור לאנטרפרייז?
אתם מוכנים כשיש לכם מישהו שמכר אנטרפרייז קודם, מוצר ששורד סקירת אבטחה, ראנוויי לשאת מחזור ארוך בלי שהעסקה משלמת משכורות, לפחות המלצה אחת שקונה ארגוני מכבד, ותוצאה עסקית ברורה שנותן חסות בכיר אכפת לו ממנה. אם אתם רודפים אחרי הלוגו בלי אלה, סביר שתשרפו שנה על עסקה כואבת אחת.
מה זה נחיתה והתרחבות במכירות אנטרפרייז?
במקום למכור את כל הפלטפורמה לכל הארגון בבת אחת, מנצחים מקרה שימוש אחד חד עם צוות אחד על חוזה ראשון קטן מספיק כדי לאשר בקלות, מספקים אותו טוב, ואז מתרחבים לפי מושב, מחלקה ומקרה שימוש בתוך חשבון שכבר סומך עליכם. זה מערים פחות התנגדויות נגד ההחלטה הראשונה והופך ניצחון אחד לחשבון שגדל.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ