תשובות למייסדים כשההכנסות תקועות

בדרך כלל התחזית מעולם לא הייתה אמיתית. היא נבנתה על אופטימיות של נציגים ועל תחושת בטן, לא על פייפליין שנבדק שלב אחר שלב עם קריטריוני יציאה כנים. מפספסים את המספר כשאף בכיר לא אחראי על התחזית ולא מאתגר כל עסקה בה. תקנו את הבדיקה והתחזית מפסיקה לשקר. אחריות על המספר

נדיר שזה מאמץ. זו מערכת דולפת: אין כשירות אמיתית, עסקאות שנתקעות בלי צעד הבא, פייפליין שאף אחד לא בודק, ונציגים שמאלתרים כל שיחה. אנשים טובים מפספסים יעד בתוך תהליך שבור. תקנו את המערכת קודם, מחליפים אנשים רק אחרי. נציגים בלי פייפליין

צמיחה נעצרת כשהמערך שהביא אתכם עד כאן נגמר לו הכביש: אותו ערוץ, אותו מסר, אותם כמה נציגים שנושאים הכול. הכנסות שטוחות הן סימן שהמנוע צריך בנייה מחדש, לא עוד פעילות שנשפכת לישן. לבנות מחדש את המערך

פספוס חוזר הוא בעיית מערכת, לא חודש גרוע. כיסוי הפייפליין מעולם לא היה אמיתי, התחזית הייתה משאלת לב, או שהצוות עובד על העסקאות הלא נכונות. אותו פספוס כל רבעון הוא סימן שאף בכיר לא אחראי על המספר מקצה לקצה. סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ

כי ראש המשפך הפסיק לקבל הזנה, או שמה שנכנס כבר לא ממיר. פייפליין מתייבש כשפרוספקטינג הוא לא תפקיד ברור של אף אחד, ה-ICP נסחף, או שהשיווק והמכירות הפסיקו להסכים מה זה ליד טוב. התיקון הוא אחריות על כל המשפך, לא רק על קצה הסגירה. לתקן את הפייפליין

לרוב כי הוא הוצב להיכשל: אין מספר ברור, אין תמיכה, מערך שלא היה בשל, או מייסד שמעולם לא העביר את ההגה באמת. לפני שתשכרו את הבא, תקנו את מה שהפך את הכיסא לבלתי אפשרי, אחרת תאבדו גם אותו. למה VP מכירות עוזבים

הפרידו שני דברים: זה האדם, או המערכת שהוא ירש? VP חזק לא יכול לנצח בלי Playbook, בלי פייפליין ועם ICP מעורפל. אבחנו את המערך קודם. לפעמים מתקנים את המערכת ושומרים אותו, לפעמים צריך כיסא אחר לגמרי. למה VP מכירות עוזבים

כי אתם שוכרים כדי לסתום פער שלא הגדרתם. אם האסטרטגיה, המספר והמערך לא בבעלות לפני שה-VP מגיע, כל גיוס יורש כאוס ועוזב. קודם שימו בעל בית על המנוע ובנו אותו, ואז שכרו VP שיריץ מערכת שעובדת. האם אתם כבר צריכים CRO?

קודם לתקן את המערכת, כמעט תמיד. רוב המנהיגים לא נכשלים על כישרון, הם נכשלים בתוך תהליך שבור בלי גיבוי. בנו מחדש את המערך, הפייפליין והתחזית, ותגלו מהר אם המנהיג היה הבעיה או הסימפטום. לתקן את המנוע

לא סיפור, תוכנית. דירקטוריונים מאבדים סבלנות מתירוצים, לא מכנות. הראו להם בדיוק איפה מנוע ההכנסות שבור, את התיקונים הספציפיים, ואת המספר שכל אחד מזיז. תוכנית אופרטיבית אמינה קונה יותר מרחב מכל תחזית אופטימית. איך אני מתקן הכנסות

קחו אחריות בפשטות, ואז הראו את האבחון והתיקון. אל תאשימו את השוק או את הצוות. דירקטוריונים מגבים מייסדים שמבינים בדיוק למה המספר החליק ויש להם תוכנית קונקרטית לשחזר אותו. הרגעה מעורפלת היא מה שבאמת שוחק את האמון. אחריות על המספר

הסבב קנה לכם את הזכות לבנות מנוע, לא רק להוסיף ראשים. צמיחה נעצרת אחרי סבב כשמגדילים תקציב על מערך שמעולם לא היה חזרתי. נעלו את ה-ICP וה-Playbook, שימו בעל בית בכיר על המספר, ואז גייסו מול מערכת מוכחת. גדילה אחרי הסבב

כי המערך חי בראש שלכם, לא במערכת שמישהו אחר יכול להריץ. מכירות בהובלת מייסד הן איך שמוצאים מה עובד; זה הופך למלכודת כשמעולם לא תרגמתם את זה ל-Playbook, שכרתם מנהיג והעברתם הלאה. אתם הופכים לתקרה. ממייסד לצוות

כתבו איך העסקאות הטובות שלכם באמת נסגרות, שכרו מישהו שייקח אחריות על המערך לפני שמגייסים עוד נציגים, והעבירו את העסקאות וה-Talk Tracks ל-Playbook. נציגים עולים על מערכת, לא מתוך צפייה במייסד שמוכר באינטואיציה. לבנות את הצוות

מה שסוגר עסקאות כמייסד, השכנוע והקשרים שלכם, לא מועתק לנציגים. גדילה צריכה מערך חזרתי, ICP אמיתי ומישהו שמנהל אותו יומיום. אם כל עסקה עדיין צריכה אתכם, הבעיה היא היעדר מערכת בבעלות, לא נציגים חלשים. CRO לסטארטאפים

עסקאות נתקעות כשאף אחד לא אחראי על הצעד הבא, כשהצ׳מפיון לא מצליח למכור פנימה, או כשמעולם לא הגעתם למקבל ההחלטות האמיתי. התיקון הוא כשירות חזקה מראש ו-Multi-threading, כדי שעסקה לא תמות ברגע שאיש קשר אחד נדם. למה עסקאות נתקעות

בדרך כלל כי עסקאות נכנסות לפייפליין לפני שהן אמיתיות, אז נציגים מבזבזים חודשים על קונים שמעולם לא עמדו לחתום. כשירות הדוקה ודרך ממופה לחתימה מקצרות את המחזור יותר מכל רדיפה. לתקן את המערך

רוב העסקאות האבודות אבדו מוקדם, לא בסוף: Single-threaded על איש קשר אחד, בלי מקרה עסקי שהצ׳מפיון יכול לקחת למעלה, בלי דחיפות לפעול. נדיר שמפסידים על המוצר. מפסידים על איך שהעסקה נוהלה. איך אני מנהל עסקאות

פייפליין מלא בעסקאות לא כשירות הוא רק רשימת מטלות. אם הכיסוי נראה מצוין וההמרה חלשה, הבעיה היא מה שהכנסתם לפייפליין ואיך עובדים עליו, לא הכמות. בדקו אותו בכנות ורובו לא אמיתי. לתקן את הפייפליין

לרוב כי השיווק נמדד על כמות, לא על פייפליין, והמכירות מעולם לא הסכימו מה זה ליד טוב. לידים נערמים, המכירות מתעלמות, וההעברה דולפת. פייפליין מגיע מהגדרה משותפת אחת, מסר אחד, ולולאה סגורה בין שני הצוותים. מכירות ושיווק כאחד

כי הם רצים כשתי מחלקות עם שני לוחות תוצאות. השיווק עומד ביעדי לידים, המכירות פוסלות את התוצר, ואף אחד לא אחראי על הפער. שימו את שניהם תחת מספר הכנסות אחד עם הגדרה אחת של ליד כשיר, ולהאשמה אין איפה לחיות. ליישר את השניים

ל-Go-To-Market יש תוקף. הערוץ שעבד מתרווה, המסר מתיישן, ה-ICP משתנה כשעולים כלפי מעלה. הוא מפסיק לעבוד כשממשיכים להריץ את המערך של אשתקד. התיקון הוא בנייה מחדש סביב מי שקונה עכשיו, לא מי שקנה אז. אסטרטגיית Go-To-Market

או שהלידים הם לא ה-ICP האמיתי שלכם, או שמערך המכירות לא מצליח לקחת אותם לסגירה. המרה היא איפה ש-ICP חלש ותהליך חלש שניהם מתגלים. תקנו אילו לידים אתם רודפים ואיך נציגים עובדים עליהם, לא רק כמה אתם מייצרים. לתקן המרה

כי ראשים הם לא אסטרטגיה. אחרי סבב, חברות מגדילות תקציב על מערך שמעולם לא היה חזרתי והצמיחה משתטחת. נעלו את ה-ICP וה-Playbook, שימו בעל בית בכיר על המספר, ומכשירו את הפייפליין כך שהתחזית אמיתית לפני שמוסיפים אנשים. גדילה אחרי הסבב

CAC שעולה בדרך כלל אומר שהקונים הקלים נגמרו והמערך לא התפתח. אתם משלמים יותר כדי להגיע לאותם אנשים באותה דרך. חדדו את ה-ICP, תקנו המרה, ופתחו ערוצים שמתאימים לקונה האמיתי במקום להוציא קשה יותר על ערוץ עייף. לתקן את המערך

כי ארגונים הם ספורט אחר: מחזורים ארוכים, הרבה בעלי עניין, רכש ואבטחה. מערך שנבנה ל-Mid-market נתקע על עסקה בשש ספרות. צריך Multi-threading, מקרה עסקי אמיתי ומישהו שסגר ברמה הזו, לא רק לוגואים גדולים יותר ב-CRM. מכירה כלפי מעלה

בדרך כלל התוכנית הניחה מערך שעדיין לא באמת חזרתי. צמיחה איטית מהתוכנית היא הפער בין גיליון אלקטרוני למנוע מכירות שמעולם לא נבנה עד הסוף. סוגרים אותו בבעלות ובנייה מחדש של המנוע, לא בלחיצה חזקה יותר על הצוות. לבנות את המנוע

מישהו שלוקח אחריות על המספר ועושה את העבודה, לא יועץ עם מצגת ולא עוד נציג. השאלה האמיתית היא אם אתם צריכים גיוס במשרה מלאה או אופרטור בכיר שנכנס, בונה מחדש את המנוע ומריץ אותו עד שהוא עובד. לרוב החברות התקועות, השני. על מה CRO אחראי

VP מריץ את הצוות שאתם מוסרים לו. אם האסטרטגיה, הפייפליין, יישור השיווק והתחזית עדיין לא בבעלות, VP יורש כאוס. כשכל מנוע ההכנסות הוא מה ששבור, צריך מישהו שאחראי על הכול קודם, ואז לשכור VP שיריץ. CRO מול VP מכירות

כן. סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ נכנס בכיר, לוקח אחריות על המספר, בונה מחדש את המערך, הצוות והתחזית, ומסיים כשזה רץ לבד. מקבלים את הבעלות שעסק תקוע צריך בלי גיוס קבוע של 250 אלף דולר או החודשים שלוקח למצוא. מתי צריך אחד