מדריך
איך בונים ומרחיבים צוות מכירות B2B
רוב המייסדים בונים צוות מכירות בסדר הלא נכון. הם מגייסים נציגים קודם ומקווים שמהלך יופיע. הוא לא. הנה הסדר שבאמת עובד, מהעסקה הראשונה שסגרתם בעצמכם ועד צוות שעומד במספר בלי שאתם בכל שיחה. זה אותו רצף שאני מריץ כסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ.
כוח אדם הוא הצעד האחרון, לא הראשון
גיוס נציגים מרגיש כמו קניית הכנסה. זה לא. נציג יכול להריץ מהלך מכירה שכבר עובד, אבל כמעט אף אחד לא יכול להמציא אחד בחברה שרק הצטרף אליה. הכניסו אנשים לכיסאות בלי ICP, בלי מסר ובלי תהליך, והם ימלאו את היום בפעילות בזמן שהפייפליין נשאר יבש. בנו את הצוות בסדר הלא נכון ותשרפו שנה והרבה משכורת כדי להוכיח שכוח אדם הוא לא מהלך. בנו אותו בסדר הנכון ואותם גיוסים מפיקים.
הסדר הנכון מתחיל ממה שכבר יש לכם: העסקאות שסגרתם בעצמכם. בהן טמונה הטיוטה הראשונה של המהלך שהצוות יריץ.
הסדר שעובד
- הוכיחו קודם את המהלך. פרקו את העסקאות האמיתיות שסגרתם: מי קנה, מה כאב, מה שכנע, והדרך משיחה ראשונה לחתימה. זה ה-playbook שלכם, מופק מעובדה במקום מומצא בחדר.
- הוכיחו שאדם שאינו המייסד יכול להריץ אותו. סגרו עסקה או שתיים בידי מישהו שאינו אתם. אם רק המייסד סוגר, יש לכם כריזמה, לא מהלך.
- גייסו מנהיג לפני ערימת נציגים. מישהו חייב להיות אחראי על המספר, לאמן את הרצפה ולתקן את המנוע. VP מכירות במשרה מלאה או כזה במיקור חוץ, אבל מישהו בכיר, לפני שאתם מרחיבים כוח אדם.
- גייסו את נציגי המכירות הראשונים מול מהלך שעובד, כך שהם נכנסים לקצב על מערכת במקום לנחש.
- קבעו תגמול שמשלם על ההתנהגות שאתם רוצים, ויעדים שבנויים מקיבולת אמיתית.
- הריצו משמעת פייפליין ותחזית מההתחלה, כך שתראו אילו עסקאות אמיתיות לפני שהדירקטוריון שואל.
הגיוס הראשון הוא החלטה, לא משרה
איש המכירות הראשון שתגייסו הוא הגיוס המסוכן ביותר שתעשו, כי אין צוות סביבו שיספוג פספוס. הטעות הנפוצה היא לגייס סוגר בכיר ולצפות שיבנה את המהלך ויפיק לעצמו את הפייפליין. רוב הסוגרים החזקים לא עושים אף אחד מהשניים. החליטו קודם מה אתם באמת צריכים: מישהו שיריץ מהלך שכבר הוכחתם, או מישהו שיעזור לכם להוכיח אותו. אלה אנשים שונים.
מנהיג לפני רצפה של נציגים
נציגים בלי מנהיג לא מנהלים את עצמם אל תוך מספר. הם נסחפים. מנהיג מכירות אחראי על התחזית, בודק את העסקאות האמיתיות שבועית, מאמן את מי שיכול להשתפר ומחליף את מי שלא. אם אתם עדיין לא יכולים להצדיק VP מכירות במשרה מלאה, זה בדיוק הפער שמנהיג במיקור חוץ ממלא: בעלות בכירה עכשיו, בלי המשכורת המלאה, בזמן שהפונקציה עדיין קטנה מכדי לשאת אותה.
תגמול ויעדים הם ההגה
ברגע שיש צוות, איך שאתם משלמים לו קובע איך הוא מתנהג. נציגים עושים בדיוק את מה שהתוכנית משלמת עליו, לא את מה שאמרתם בקיקאוף. כוונו נכון את פיצול הבסיס-למשתנה לפי תפקיד, קבעו OTE לפי השוק, ושמרו על התוכנית פשוטה מספיק שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. אחר כך קבעו יעדים מקיבולת אמיתית, לא ממספר הצמיחה שהדירקטוריון רוצה, כי יעד שאף אחד לא יכול לעמוד בו מדכא את הצוות ומסתיר מי באמת יודע למכור.
הסימנים שהרחבתם מוקדם מדי
- נציגים עסוקים אבל הפייפליין לא גדל
- רק המייסד יכול לסגור עסקה אמיתית
- גייסתם סוגרים וציפיתם שיפנו
- אף אחד בכיר לא אחראי על המספר ביום-יום
- התגמול משלם על פעילות, אז הצוות מייעל עבור הדשבורד
- התחזית היא ניחוש כי לשלבים אין משמעות
העמיקו בכל חלק
איך אני בונה את זה
אני נכנס כסמנכ״ל הכנסות או VP מכירות במיקור חוץ, מפיק את המהלך מהעסקאות האמיתיות שלכם, מגייס ומאמן את הצוות מולו, קובע את התגמול ואת היעדים, ולוקח אחריות על המספר בזמן שהצוות נכנס לקצב. אתם מקבלים הנהגת הכנסות בכירה בדיוק כשהלחץ לצמוח הכי גבוה, בלי להמר סבב על חיפוש ארוך למשרה מלאה. אם אתם מגייסים נציגים ומקווים, זו הבעיה שאני מתקן.
שאלות נפוצות
מה הסדר הנכון לבניית צוות מכירות?
הוכיחו את המהלך מהעסקאות שסגרתם, הוכיחו שאדם שאינו המייסד יכול להריץ אותו, גייסו מנהיג שיהיה אחראי על המספר, אז הוסיפו נציגים מול מהלך שעובד, אז קבעו תגמול ויעדים והריצו משמעת פייפליין. כוח אדם הוא הצעד האחרון, לא הראשון.
לגייס מנהיג מכירות או נציגים קודם?
מנהיג, או כזה במיקור חוץ, לפני ערימת נציגים. נציגים בלי מישהו בכיר שאחראי על המספר, מאמן את הרצפה ובודק עסקאות נוטים להיסחף ולפספס. המנהיג בונה ומתקן את המנוע שהנציגים מריצים.
מתי מייסדים צריכים להפסיק למכור ולבנות צוות?
כשאתם היחידים שיכולים לסגור, ההכנסה חסומה בשעות שלכם, ועסקאות עדיין עוברות דרככם. זו התקרה. התיקון הוא להעביר את המהלך לצוות, לא להוסיף עוד מהזמן שלכם.
האם סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ יכול לבנות את הצוות במקום גיוס במשרה מלאה?
כן, ולרוב זה המהלך הנכון לפני שהפונקציה מצדיקה משכורת מלאה. סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ בונה את המהלך, מגייס ומאמן את הצוות, קובע תגמול ויעדים ולוקח אחריות על המספר, כך שאתם מקבלים הנהגה בכירה עכשיו בלי חיפוש ארוך.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות דברו איתי בוואטסאפ