בית / למה ה-VP מכירות שלך עזב

הנהגת מכירות

למה ה-VP מכירות שלך עזב

VP מכירות שעוזב הוא רק לעיתים רחוקות בעיה של אדם. לרוב הכיסא היה בלתי אפשרי: אין מספר ברור, אין Playbook, מערך שלא היה בשל, או מייסד שמעולם לא העביר את ההגה באמת. לפני שתשכרו את הבא, הבינו מה באמת נשבר, אחרת תריצו את אותה לולאה שוב בעוד חצי שנה ועוד שנה אבודה.

בדרך כלל זה הכיסא, לא רק האדם

VP מכירות חזק לא יכול לנצח בתוך מערכת שבורה. אם ה-ICP מעורפל, אין Playbook, הפייפליין לא אמיתי והשיווק לא מיושר, גם גיוס מצוין מבלה את תקופת העלייה בכיבוי שריפות במקום בבנייה. הוא מפספס את המספר שהוצב להחמיץ, ואז עוזב, או שמשחררים אותו.

התבנית חוזרת כי האבחון שגוי. מייסדים מסיקים שגייסו את האדם הלא נכון ומגייסים שוב לאותו כיסא בלתי אפשרי. התיקון הוא להפוך את הכיסא לכזה שאפשר לנצח בו, קודם.

הסיבות האמיתיות ש-VP מכירות עוזבים

גויסו מוקדם מדי, לפני שמכירות בהובלת מייסד מצאו מערך חזרתי, אז ה-VP מתבקש להגדיל משהו שעוד לא עובד. גויסו בלי גיבוי, אחראים על מספר בזמן שאסטרטגיה, תמחור ושיווק מחוץ לשליטתם. גויסו לתוך כאוס, בלי Playbook, בלי CRM נקי ובלי תחזית אמינה. או גויסו על ידי מייסד שממשיך לקחת את העסקאות הגדולות בחזרה, כך שה-VP מעולם לא באמת מחזיק במכירות.

פערי שכר ותואר קיימים גם הם, אבל נדיר שהם שורש הבעיה. השורש כמעט תמיד הוא שאף אחד לא בנה את המנוע שה-VP היה אמור להריץ.

מה לעשות לפני שמגייסים את הבא

הפרידו שתי שאלות: האדם היה שגוי, או המערכת? אבחנו את המערך בכנות, ה-ICP, ה-Playbook, הפייפליין, התחזית והעברת ההגה מהמייסד, ותקנו את מה שהפך את הכיסא לבלתי אפשרי. רק אז הגיוני לשכור, כי עכשיו ה-VP יורש מערכת שיכולה לנצח.

כאן סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ מצדיק את עצמו. מישהו בכיר נכנס, לוקח אחריות על המספר, בונה מחדש את המנוע, ואו מייצב אותו עד שה-VP הבא יוכל להריץ, או עוזר לכם לשכור את הנכון לכיסא שסוף סוף עובד. מפסיקים לשלם פעמיים על אותו גיוס כושל.

שאלות נפוצות