מדריך
כשמכירות מבוססות-מייסד מפסיקות להתרחב
מכירות מבוססות-מייסד עובדות בדיוק עד שהן מפסיקות. הנה למה זה נתקע, ואיך למסור את המהלך לצוות בלי שהמספר יתרסק.
למה זה נתקע
מכירות מבוססות-מייסד עובדות בהתחלה כי אתם איש המכירות הטוב בחברה. אתם מכירים את המוצר לעומק, יש לכם הסמכות לכופף תנאים, וקונים סומכים על מי שבנה את הדבר. זו גם המלכודת. המהלך חי בראש שלכם, לא במערכת, ולכן אי אפשר להעתיק אותו. הצמיחה נשארת חסומה במספר השעות שאתם יכולים למכור בעצמכם.
הסימנים שהגעתם לתקרה
- כל עסקה אמיתית עדיין צריכה אתכם בשיחה כדי להיסגר
- הנציגים שגייסתם עסוקים אבל לא סוגרים
- הפייפליין והתחזית הם ניחוש, כי רק אתם יודעים אילו עסקאות אמיתיות
- ההכנסות משתטחות ברגע שאתם פונים לנהל את החברה
- גיוסים חדשים לוקחים חודשים להיכנס לקצב ורובם לא מגיעים למספרים שלכם
מה באמת צריך לעבור
גיוס נציגים לא פותר את זה. אתם לא חסרים ידיים, אתם חסרים מהלך חוזר. מה שחייב לצאת מהראש שלכם אל הנייר הוא כל המערכת: מי הקונה האמיתי, המסר שעובד, שאלות הסינון, התשובות להתנגדויות, הצעדים משיחה ראשונה לחתימה, והדרך שבה אתם קוראים עסקה. העבירו את המהלך, ואז האנשים יכולים להריץ אותו.
איך אני מתקן
בשבוע הראשון אני מאבחן מה אתם באמת עושים כשאתם מוכרים, כולל החלקים שאתם לא שמים לב אליהם. בשבוע השני אני הופך את זה למהלך מתועד עם תחזית אמיתית. אחר כך אני בונה ומאמן את הצוות להריץ אותו, מחליף את מי שלא מתאים, ולוקח אחריות על המספר בזמן שהם נכנסים לקצב. אתם מקבלים את השבוע שלכם בחזרה בלי לראות את ההכנסות נתקעות.
מה עולה ההמתנה
כל רבעון שאתם נשארים הסוגר היחיד הוא רבעון שהחברה לא יכולה לצמוח מעבר אליכם, ורבעון שהנציגים הכי טובים שלכם מבזבזים על למידה שלא עוברת הלאה. מייסדים שמחכים בדרך כלל משלמים פעמיים: פעם על הנציגים שלא עבדו, ושוב על בניית המהלך מחדש אחר כך תחת לחץ.
שאלות נפוצות
למה הנציגים שלי לא סוגרים כמוני?
כי המהלך חי בראש שלכם, לא במערכת שהם יכולים ללמוד. הנציגים לא חסרי מאמץ, הם חסרי דרך מתועדת למכור כמוכם. בנו את המהלך, אמנו אותם עליו, והסגירה הופכת לנלמדת.
שאשכור פשוט סמנכ״ל מכירות?
רק אם אתם יכולים להגדיר לו את המהלך להרחבה. לגייס סמנכ״ל כדי שימציא את תהליך המכירה מאפס זו הדרך שבה מייסדים שורפים סמנכ״לים יקרים. סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ בונה קודם את המהלך, ואז אתם מגייסים כדי להריץ אותו.
כמה זמן עד שהצוות ימכור בלעדיי?
מהלך מתועד ותחזית אמיתית מגיעים בשבועיים הראשונים. כניסת הנציגים לקצב עליו היא עניין של שבועות אחרי זה, לא החודשים הרבים שלוקח לגיוס לא-מונחה.
ספרו לי איפה המכירות נתקעו. אני אגיד לכם למה.
שיחה של 15 דקות, בלי ניסיונות מכירה. תצאו ממנה עם לפחות דבר אחד פרקטי לתקן, בין אם נעבוד יחד ובין אם לא.
תיאום שיחה של 15 דקות