בית / למכור קודם בישראל, או ישר לחו״ל?

חדירה לשווקים

למכור קודם בישראל, או ישר לחו״ל?

רוב המייסדים הישראלים ממסגרים את זה כבינארי: ישראל או חו״ל. מסגרת שגויה. מה שחשוב הוא מה השוק המקומי באמת יכול ללמד אתכם, ומה הוא מסתיר בשקט עד היום שבו תנסו למכור בניו יורק. הנה איך אני מכריע את זה עם לקוחות, ומתי מכירה בבית קודם היא מלכודת.

השוק הישראלי קטן מכדי להיות היעד שלכם, וזו הנקודה

בישראל חיים פחות מעשרה מיליון אנשים ומאגר קטן של קונים לכל מוצר B2B נתון. אף חברה ישראלית רצינית לא נבנתה על השוק המקומי לבדו, ורוב העבודה שלי ביותר מ-20 שנה הייתה לקחת חברות ישראליות לארה״ב, לאיחוד האירופי, למזרח אירופה ול-APAC. אז כשמייסד אומר שהוא יכבוש קודם את ישראל ואז יתרחב, אני מתנגד. יתרחב לאן? היעד תמיד היה בחו״ל.

זה לא הופך את השוק המקומי לחסר תועלת. זה הופך אותו לחדר חזרות, לא לבמה. המלכודת היא לבלבל בין החזרה להצגה.

במה מכירה בישראל קודם באמת טובה

• בדיקת המסר בזול, פנים אל פנים, מול קונים שמגיעים אליהם בנסיעה ברחבי תל אביב במקום בטיסה של שמונה אזורי זמן
• השגת הלוגואים ומקרי המבחן הראשונים, גם קטנים, כדי שקונה אמריקאי לא יהיה הלקוח הראשון שלכם אי פעם
• ללמוד את המכניקה של המכירה שלכם: ההתנגדויות, בעלי העניין, כמה זמן מחזור באמת נמשך
• לבחון את המוצר מול רכש אמיתי לפני שהסיכון הוא חשבון אמריקאי גורלי

מה הוא מסתיר בשקט, ולמה התחלה מקומית שורפת שנה

קונים ישראלים הם לא קונים אמריקאים. הם מתמקחים חזק יותר על מחיר, סובלים מוצר גולמי יותר מחברה שהם מכירים אישית, וקונים בין היתר כי המייסד שירת עם מישהו שערב לכם. שום דבר מזה לא עובר לחו״ל. אפשר לסגור תריסר עסקאות בישראל על קשרים ואי-פורמליות, להכריז שהמהלך הוכח, ואז לראות אותו מתפרק ברגע שקונה אמריקאי שמעולם לא שמע עליכם מריץ אתכם בתהליך הערכה אמיתי.

זו השנה שמייסדים שורפים. הם מתייחסים לטרקשן המקומי כהוכחה שה-Go-to-Market עובד, מתרחבים עליו, ומגלים בארה״ב שהם אימתו את הדבר הלא נכון. השוק הביתי החמיא להם.

מתי התחלה מקומית באמת הגיונית

• מוצרים מפוקחים או קשורים למקום. אם אתם מוכרים לבנקים, בתי חולים, חברות תשתית או למגזר הציבורי בישראל, השוק המקומי הוא שוק אמיתי עם הכנסה אמיתית, לא חזרה. התחילו איפה שאתם יכולים לנצח.
• ביטחון וסמוך לממשל. רפרנס של צה״ל או של ממשלת ישראל הוא נכס בחו״ל, לא הסחת דעת. כאן העסקה המקומית אסטרטגית, לא רק אימון.
• מוצרים שעברית תחילה או ספציפיים לישראל. אם המוצר הגיוני רק בשפה, ברגולציה או במבנה השוק המקומי, חו״ל הוא מוצר נפרד, לא שלב הבא.
• הישרדות תזרימית טהורה. אם אתם צריכים הכנסה ברבעון הזה כדי לשרוד והקונים היחידים שבהישג יד הם מקומיים, מכרו להם. רק אל תבלבלו הישרדות עם אימות.

איך אני מסדר את הרצף עם לקוחות

השתמשו בשוק המקומי כדי ללמוד, לא כדי להוכיח. סגרו קומץ עסקאות ישראליות כדי לחדד את המסר ואת המכניקה, התייחסו לתוצאות כטיוטה, ובנו את ה-Go-to-Market האמיתי לשוק היעד מהיום הראשון. בניתי את החברה שלי בכך שעליתי על מטוס וביקרתי לקוח, לא בכך שחיכיתי שהשוק הביתי יישא אותי. לרוב חברות ה-B2B הישראליות הרצף הכן פשוט: ללמוד בבית אם זה זול ומהיר, אבל לכוון את האסטרטגיה, ה-ICP והמסר לארה״ב או לאיחוד האירופי מההתחלה.

להעמיק

שאלות נפוצות