בלוג
Go-To-Market
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
אם החברה שלכם אולי תחזיק רק שישה חודשים, חשבון המכירות משתנה
טור דעה ב-CTech טוען שהעסק הבא שלכם אולי יחזיק שישה חודשים, וזה יכול להספיק. אם זה ההימור, מכרו להחזר מהיר, לא ל-LTV רחוק.
כשהערוץ שמזין אתכם משתנה, ההכנסה שלכם חשופה
AI משנה איך מלונות מגיעים למטיילים, וסבב של 25 מיליון דולר הגיע בעקבות זה. הלקח לכל מייסד: אם ערוץ אחד מזין את רוב ההכנסה, אתם לא הבעלים של הביקוש.
"תרבות של אי-עמידה בהבטחות" היא בעיית מכירות
משקיע תיאר את Sapiens כבעלת תרבות של אי-עמידה בהבטחות. זה מתחיל במכירות. כשנציגים מוכרים יתר על המידה כדי לעמוד ביעד, המימוש משלם והנטישה מגיעה.
40 חברות, קטגוריה אחת, 20 מהן ישראליות. איך מוכרים?
ניקש ארורה סופר 40 חברות שמתחרות על אבטחת סוכני AI, לפחות 20 ישראליות. כשהקטגוריה היא קרב סכינים, המצגת לא מנצחת. מהלך המכירה מנצח.
חוב לא הורג חברות. הכנסה רכה פלוס חוב כן.
אנליסטים מזהירים שחוב עלול להגביר את הנזק של ה-AI לעסקים. הסיכון האמיתי הוא חוב שמונח על הכנסה שמעולם לא הייתה עמידה. תתקנו קודם את ההכנסה.
HubSpot פיטרה 660 עובדים וקראה לזה AI. קראו את זה אחרת.
HubSpot פיטרה כמעט 660 עובדים ו-HoneyBook קיצצה 14 אחוז, שתיהן בשם ה-AI. הקריאה הכנה: AI נתן כיסוי לקצץ כוח אדם שמנוע מכירות חלש נשא.
Product-Led מול Sales-Led: איזה צמיחה ה-B2B שלכם צריך?
PLG מתאים למוצרי self-serve ב-ACV נמוך. Sales-Led מתאים לרכישה ועדתית ב-ACV גבוה. רוב ה-B2B צריכים היברידי. בחרו לפי הקונה, המחיר והמורכבות.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר והגיעה לשווי של 1.5 מיליארד. עכשיו היא מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר בשווי 1.5 מיליארד, ועכשיו מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון. הלקח למייסדים: תקנו את מנוע ההכנסות כל עוד יש לכם מסלול.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. ואז היא תיקנה את המכירות ונמכרה ב-600 מיליון דולר.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. אחרי ספין-אוף היא עברה מ-8 מיליון דולר ברבעון למכירה של 600 מיליון. הטכנולוגיה לא השתנתה. הדרך שבה מכרו כן.
איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס
CRM עם שלבים אקראיים הוא לא תהליך מכירה. הנה איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס, עם שלבים מבוססי קונה ותחזית שאפשר לסמוך עליה.
למה הסטארטאפ שלכם לא מצליח למכור (וזה לא המוצר)
רוב המייסדים מאשימים את המוצר כשהמכירות נתקעות. הבעיה האמיתית היא כמעט תמיד התנועה סביבו. הנה איך לזהות, ומה לתקן קודם.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. הנה התשובה הכנה.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. גרנט קרדון עושה פי 10. אפשר באמת לצמוח פי 30? כן, אבל רק אם עובדים אחורה ובונים את המכונה שמייצרת את זה.
BioCatch נמכרה לוויזה ב-2.4 מיליארד דולר. הלקח הוא לא הטכנולוגיה.
BioCatch עברה מ-7 מיליון דולר ל-100 מיליון דולר ARR לפני שוויזה שילמה 2.4 מיליארד. הלקח למייסדים הוא לא הטכנולוגיה, אלא מכונת המכירות שהניעה את הצמיחה.
TPx הגישה בקשה ל-Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. החוב לא היה הבעיה האמיתית.
TPx הגישה Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. מה שהרג באמת היה הכנסות שלא צמחו מספיק מהר, וזו בעיה של Fractional CRO, לא של VP מכירות.
יועץ עסקי ממעלות-תרשיחא, עם תיק עבודות בחמש יבשות
אני טל פאפרין, יועץ עסקי וסמנכ״ל מכירות במיקור חוץ ממעלות-תרשיחא. עוזר לעסקים בגליל ובצפון לבנות מנוע מכירות B2B אמיתי ולצמוח לשווקים גלובליים.
בניתי רצפת מכירות להצעה שכולם כבר שמעו עליה תריסר פעמים
כסף חינם, דדליין שנסגר, ושוק כל כך מוצף בשיחות קרות שאף אחד כבר לא האמין. ככה בונים צוות מכירות מאפס כשהחלק הקשה הוא לא ההצעה, אלא האמון.
סטארטאפ גייס 20 מיליון דולר. הוא נמכר עכשיו ב-150,000 דולר.
ל-Swish היו קוקה-קולה, נסטלה ו-CyberArk כלקוחות, ובכל זאת היא נמכרה במחיר של מכונית יד שנייה. הסיבה הייתה ה-Go-to-Market, לא השוק.
עשרים שנה הייתי CRO. בחצי מהזמן הייתי בעצם CGO.
סמנכ״ל הכנסות (CRO) אחראי על המספר. סמנכ״ל צמיחה (CGO) אחראי על כל המנוע שמייצר אותו - מכירות, שיווק, שותפויות ושווקים חדשים. רוב המייסדים שוכרים את הלא נכון.
המארגנים הצרפתים האנטישמיים עשו לתעשיית הביטחון הישראלית טובה
צרפת חסמה 30 ביתנים ישראליים ביורוסאטורי אחרי שעמדו בכל דרישה. למה זה מוכיח שאאוטבאונד מנצח אינבאונד כשהמוצר מוכח והקונים ידועים.
איך לתמחר מוצר B2B: לפי ערך, לא לפי עלות
רוב חברות ה-B2B מתמחרות לפי עלות-פלוס או בהעתקה ממתחרה, ומשאירות כסף על השולחן בכל עסקה. ככה מתמחרים לפי הערך שאתם באמת מספקים.