בלוג
צוותי מכירות
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
תוכניות תגמול מכירות שבאמת מניעות
תוכנית תגמול טובה פשוטה מספיק שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. הנה איך לקבוע בסיס, משתנה, OTE ומכסה לפי תפקיד, ואילו טעויות להימנע מהן.
איך להתרחב ממכירות מבוססות-מייסד לצוות מכירות אמיתי
מכירות מבוססות-מייסד לא מתרחבות על ידי גיוס. תרגמו את מוטיב המייסד לפלייבוק, גייסו לפי הפרופיל, התקינו ניהול וקצב. הסדר קובע.
הגיוס הראשון שלכם למכירות ממשיך להיכשל. הנה למה.
פיטרתם את איש המכירות הראשון והשני מתקשה גם? זה לעיתים רחוקות איש המכירות. הנה הסיבה האמיתית שהגיוס הראשון למכירות ממשיך להיכשל, ואיך לתקן.
איך להעביר מכירות ממייסד לצוות בלי להרוג את הפייפליין
רוב המעברים ממכירות מייסד נכשלים כי המייסד זורק לידים על איש מכירות בלי מהלך. הנה איך להעביר את המכירה בלי להרוג את הפייפליין.
מתי לגייס את איש המכירות הראשון (מייסדים מחכים יותר מדי, ואז נכנסים לפאניקה)
אבני דרך של הכנסות לא אומרות לכם מתי לגייס את איש המכירות הראשון. מהלך מכירה שאפשר להעביר הלאה כן. הנה איך נראית מוכנות אמיתית.
הפסקתי לקרוא לעצמי מדריך מכירות. הנה למה.
רוב הדרכות המכירות הן זריקת סוכר של יומיים שנגמרת עד יום רביעי. הכשרתי 2,000 אנשי מכירות בעולם. ההדרכה מעולם לא הייתה החלק שהזיז את ההכנסות.
בניתי רצפת מכירות להצעה שכולם כבר שמעו עליה תריסר פעמים
כסף חינם, דדליין שנסגר, ושוק כל כך מוצף בשיחות קרות שאף אחד כבר לא האמין. ככה בונים צוות מכירות מאפס כשהחלק הקשה הוא לא ההצעה, אלא האמון.
בניית מערך מכירות בארצות הברית
איך בונים ומריצים מכירות B2B בשוק האמריקאי: תרבות הקנייה, המלכודות, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות בגרמניה
מכירות B2B בגרמניה: איך הקונה הגרמני באמת קונה, ה-Mittelstand, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות בבריטניה
מכירות B2B בבריטניה: איך הקונה הבריטי באמת קונה, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות ביפן
מכירות B2B ביפן: איך הקונה היפני באמת קונה, קונצנזוס ואמון, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות בצרפת
מכירות B2B בצרפת: איך הקונה הצרפתי באמת קונה, שפה ויחסים, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות בהולנד
מכירות B2B בהולנד: איך הקונה ההולנדי באמת קונה, ומערך המכירות, החברה הבת והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
SentinelOne הגיעה למיליארד דולר הכנסות, ואז פיטרה 300 איש. צמיחה היא לא המטרה.
SentinelOne עברה מיליארד דולר ARR ועדיין חתכה 10% מכוח האדם שלה. צמיחה לא מתקנת חברה לא יעילה, היא רק מגדילה את הבעיה.
בניית מערך מכירות בסין
מכירות B2B בסין: איך הקונה הסיני באמת קונה, יחסים ונוכחות מקומית, ומערך המכירות, השותפים והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
בניית מערך מכירות בדרום קוריאה
מכירות B2B בדרום קוריאה: איך הקונה הקוריאני באמת קונה, היררכיה ויחסים, ומערך המכירות, השותפים והתמיכה שאני בונה ומנהל שם.
לפני שמונה שנים, להגיד למנכ"לים לא לבנות צוות מכירות נשמע מטורף.
רוב החברות הצומחות לא יכולות להרשות לעצמן ארגון מכירות אמיתי, וגיוס כושל של VP מכירות שורף 6 עד 12 חודשים. זה המודל שבניתי במקום.
חברת SaaS ישראלית מכרה לשוק הלא נכון במשך חצי שנה. הנציגים ידעו.
אפס עסקאות. המנכ"ל עמד לפטר את כל הצוות. אבל הנציגים צעקו את הבעיה האמיתית במשך חודשים, ואף אחד לא הקשיב.
צוות מכירות של 77 אלף דולר בחודש עמד רק ב-20% מהתחזית. הנה מה שבאמת תיקן את זה.
מייסד שכר אותי כדי להבין למה צוות המכירות שלו מפספס את התחזית ב-80%. האבחון לקח שלושה ימים.
D-Fend לא עשתה פיבוט במשך 9 שנים. הכאב של העולם סוף סוף הדביק את המוצר שלה.
D-Fend מכרה את אותו מוצר תשע שנים עד שהכאב של השוק הדביק אותה. רוב חברות ה-B2B התקועות נמצאות במצב ההפוך: הן מוכרות כאב שכבר התיישן.