"תרבות של אי-עמידה בהבטחות" היא בעיית מכירות

משקיע בדיוק תיאר בעיה של חברה בצורה שאמורה לגרום לכל מנהל מכירות להירתע. כשדיבר על Sapiens אחרי ש-Advent השתלטה עליה, מייק אטלינג הצביע על "תרבות גרועה של אי-עמידה בהבטחות". תקראו שוב. לא פער מוצר. לא שינוי בשוק. תרבות של הבטחת דברים שהחברה לא סיפקה.

התרבות הזאת לא מתחילה במימוש. היא מתחילה במכירות. והיא נפוצה יותר ממה שמייסד כלשהו רוצה להודות.

היעד גרם להם

הנה איך חברה לומדת לשבור הבטחות. נציג חסר ביעד עם שבוע שנותר לרבעון. העסקה על השולחן צריכה עוד "כן" אחד. אז הנציג מבטיח את הפיצ'ר שנמצא במפת הדרכים אבל לא נבנה. מבטיח את לוח הזמנים שההנדסה מעולם לא הסכימה לו. מבטיח את האינטגרציה, את ה-SLA, את העבודה המותאמת, מה שצריך כדי להשיג את החתימה לפני שהשעון נגמר.

העסקה נסגרת. עומדים ביעד. כולם חוגגים. אחר כך החשבונית הופכת להתחייבות, כי עכשיו החברה חייבת משהו שהיא לא יכולה לספק, ללקוח שחתם בדיוק בגלל הדבר שהיא לא יכולה לספק.

עשו את זה מאה פעמים ובניתם בדיוק את מה שאטלינג תיאר. תרבות שבה ההבטחה היא טקטיקת סגירה והמימוש הוא הבעיה של מישהו אחר. צוות המכירות לומד שמכירת יתר מתוגמלת, אז הוא עושה עוד ממנה. הריקבון הוא מבני, לא אישי.

מכירת יתר היא ההכנסה היקרה ביותר שתוכלו לרשום

עסקה שנסגרה על הבטחה שאינכם יכולים לקיים גרועה יותר מאין עסקה. עסקה אבודה עולה לכם את העסקה. עסקה שנמכרה ביתר עולה לכם את שעות ההטמעה, את הסלמות התמיכה, את צוות הצלחת הלקוח ששורף שבועות בניסיון להציל אותה, את ההמלצה שלעולם לא תקבלו, את הנטישה כשהלקוח עוזב כועס, ואת הביקורת שהוא כותב בדרך החוצה.

ההכנסה הזאת מופיעה ירוקה על הלוח הרבעון ואדומה בכל מקום אחר בשנתיים הבאות. זו ההכנסה היקרה ביותר שחברה יכולה לרשום, ותוכנית יעדים שמודדת רק הזמנות תייצר עוד ממנה בכל רבעון.

תתקנו את התגמול, תתקנו את התרבות

אנשים עושים את מה שמשלמים להם לעשות. אם משלמים רק על החתימה, מקבלים חתימות בכל מחיר, כולל הבטחות שאף אחד לא יכול לקיים. התיקון הוא לא פוסטר ערכים. הוא תגמול ותהליך.

שלמו על הכנסה שנדבקת, לא רק על הכנסה שנסגרת. קשרו חלק משמעותי מהתוכנית לשימור ולהטמעה מוצלחת, כך שנציג שמוכר ביתר ומנטש את החשבון מרגיש את זה בשכר שלו.

שימו חומה קשיחה בין מה שמכירות יכולות להבטיח לבין מה שהחברה יכולה לספק. פריטי מפת דרכים אינם ניתנים למכירה עד שהם עולים לאוויר. התחייבויות מותאמות מאושרות על ידי האנשים שצריכים לבנות אותן, לפני שהעסקה נסגרת, לא אחרי.

מדדו דיוק הבטחות. עקבו אחרי כמה פעמים מה שנמכר תואם למה שסופק. כשהפער רחב, מצאתם את הנטישה שלכם לפני שהיא מצאה אתכם.

זה חלק מרכזי ממה שאני בונה כCRO במיקור חוץ וכשאני בונה צוות מכירות מהיסוד: מהלך שבו התמריץ של הנציג מיושר עם ההצלחה של הלקוח, לא מנוגד לה. תטעו בזה ותוכלו לצמוח מהר שנה, בדיוק עד שההבטחות מגיעות לפירעון.

Sapiens היא עכשיו איפוס של מישהו אחר להריץ. הלקח חינם לכל השאר. ההבטחות שצוות המכירות שלכם נותן כדי לסגור את הרבעון הן ההתחייבויות שהחברה שלכם נושאת בשנה הבאה. מכרו מה שאתם יכולים לספק, או בזבזו שנים בתשלום על מה שלא יכולתם.