אם החברה שלכם אולי תחזיק רק שישה חודשים, חשבון המכירות משתנה

מסתובב ב-CTech טור דעה עם משפט שרוב המייסדים יירתעו ממנו: העסק הבא שלכם אולי יחזיק שישה חודשים, וזה יכול להספיק. האינסטינקט הוא להתווכח. שבו עם זה במקום, כי החשבון שהוא מרמז עליו הוא החשבון שהרבה חברות כבר צריכות להריץ ולא מריצות.

אם עסק אולי יחזיק רק שישה חודשים, כל מספר שקשור לעתיד רחוק מפסיק להיות רלוונטי. ערך חיים על פני שלוש שנים? לא רלוונטי אם אין שנה שלישית. החזר תוך 18 חודשים? זו שנה אחרי קו הסיום. כל המודל מתהפך מ"כמה הלקוח הזה יהיה שווה בסוף" ל"כמה מהר הלקוח הזה מחזיר לי". רוב תוכניות ההליכה לשוק בנויות לשאלה הראשונה. השוק יותר ויותר שואל את השנייה.

החזר הוא המספר ששורד ראנוויי קצר

החזר CAC הוא כמה חודשי הכנסה לוקח להחזיר את מה שהוצאתם כדי לרכוש לקוח. בראנוויי ארוך אתם יכולים לסבול החזר של שנה או יותר, כי הזמן מחלץ אתכם. בקצר, הזמן הוא בדיוק מה שאין לכם.

כשהאופק מתכווץ, החזר של 12 חודשים הוא דימום איטי והחזר של 18 חודשים הוא גזר דין מוות. אתם מוציאים מזומן היום עבור הכנסה שמגיעה אחרי תאריך התפוגה של החברה עצמה. החברות שבנויות להחזיק שישה חודשים, או לשרוד שנה כשתכננו לחמש, הן אלה שהלקוחות שלהן מחזירים תוך שבועות, לא רבעונים.

אז השאלה מפסיקה להיות "אפשר לצמוח" והופכת ל"האם כל עסקה מממנת את הבאה מספיק מהר כדי לשמור אותנו בחיים". זו החלטת עיצוב מכירה, ורוב המייסדים אף פעם לא מקבלים אותה בכוונה.

איך נראה מהלך שמעמיד החזר בראש

מכרו לקונה שמרגיש את הכאב עכשיו. לא לזה שאולי יצטרך אתכם בשנה הבאה. דחיפות מקצרת את מחזור המכירה, ומחזור קצר הוא המנוף הגדול ביותר על החזר.

תמחרו למזומן מוקדם, לא רק לחוזים שנתיים. תנאים מראש, דמי הקמה, פיילוטים קצרים בתשלום שמומרים. הכנסה שאתם גובים בחודש הראשון מנצחת הכנסה שאתם רושמים לחודש העשירי.

הורידו את עלות הנחיתה של לקוח, לא רק את המחיר. תהליך מכירה ארוך ועתיר-מגע עם שלושה דמואים ומחזור משפטי של שישה שבועות הורס החזר גם כשהעסקה גדולה. קצרו אותו בלי רחמים.

הרגו את העסקאות שלוקחות נצח. עסקה שצריכה תשעה חודשים להיסגר היא בסדר בראנוויי ארוך וקטלנית בקצר. סננו חזק יותר ועזבו מהר יותר. כתבתי על כמה פייפליין אתם באמת צריכים כדי לעמוד ביעד, וכשהראנוויי קצר, איכות הפייפליין מנצחת את הכמות בכל פעם.

זה לא רק לחברות של שישה חודשים

הנה החלק שחשוב גם אם אתם מתכננים להיות כאן עשור. עסק שיכול להחזיר את עצמו תוך שבועות הוא עסק שלא תלוי בסבב הבא, בשוק הידידותי, או במשקיע הסבלני. משמעת של החזר מהיר היא מה שהופך חיים ארוכים לאפשריים. זו אותה משמעת, בין אם האופק שלכם שישה חודשים או שש שנים.

בניית המהלך הזה היא הלב של מה שאני עושה כCRO במיקור חוץ: מנוע הליכה לשוק שמכוון להחזר מהיר, כך שהחברה מממנת את עצמה במקום לחכות שיצילו אותה. הריצו את המספרים שלכם על החזר, לא על ערך חיים שאתם מניחים שתשרדו כדי לגבות. השוק בדיוק אמר לכם שהאופק אולי קצר ממה שתכננתם.