בלוג
מנהיגות הכנסות
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
איך לקבוע יעדי מכירות שהצוות שלכם באמת יכול לעמוד בהם
יעד שאף אחד לא עומד בו מדכא את הצוות ומסתיר את הבעיה האמיתית. הנה איך לבנות יעדים מלמטה למעלה, מקיבולת הנציג וממתמטיקת הפייפליין.
תוכניות תגמול מכירות שבאמת מניעות
תוכנית תגמול טובה פשוטה מספיק שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. הנה איך לקבוע בסיס, משתנה, OTE ומכסה לפי תפקיד, ואילו טעויות להימנע מהן.
4.6 מיליארד דולר הכנסה. הפסד של 8 מיליארד. שווי אפשרי של 2 טריליון דולר.
Anthropic מייצרת 4.6 מיליארד דולר, מפסידה מעל 8 מיליארד תפעולית, ויכולה להיות שווה 2 טריליון. שלושה מספרים שלא אמורים להסתדר יחד, וב-2026 איכשהו כן.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר והגיעה לשווי של 1.5 מיליארד. עכשיו היא מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר בשווי 1.5 מיליארד, ועכשיו מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון. הלקח למייסדים: תקנו את מנוע ההכנסות כל עוד יש לכם מסלול.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. ואז היא תיקנה את המכירות ונמכרה ב-600 מיליון דולר.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. אחרי ספין-אוף היא עברה מ-8 מיליון דולר ברבעון למכירה של 600 מיליון. הטכנולוגיה לא השתנתה. הדרך שבה מכרו כן.
איך לחזות הכנסות כשאין לכם היסטוריית מכירות
אין היסטוריית מכירות? משאלה מלמעלה למטה היא לא תחזית. הנה איך לבנות מודל הכנסות מלמטה למעלה מתוך פעילות והנחות המרה שאפשר להגן עליהן.
הגיוס הראשון שלכם למכירות ממשיך להיכשל. הנה למה.
פיטרתם את איש המכירות הראשון והשני מתקשה גם? זה לעיתים רחוקות איש המכירות. הנה הסיבה האמיתית שהגיוס הראשון למכירות ממשיך להיכשל, ואיך לתקן.
למה הסטארטאפ שלכם לא מצליח למכור (וזה לא המוצר)
רוב המייסדים מאשימים את המוצר כשהמכירות נתקעות. הבעיה האמיתית היא כמעט תמיד התנועה סביבו. הנה איך לזהות, ומה לתקן קודם.
מתי לגייס את איש המכירות הראשון (מייסדים מחכים יותר מדי, ואז נכנסים לפאניקה)
אבני דרך של הכנסות לא אומרות לכם מתי לגייס את איש המכירות הראשון. מהלך מכירה שאפשר להעביר הלאה כן. הנה איך נראית מוכנות אמיתית.
כשהמספר יורד, כל מה שבניתם מעליו מגיע לפירעון
אריאלי לוותה 30 מיליון דולר כנגד מניות אלרון. המניה ירדה 34% והשותפות מתפרקת. הלקח למנכ״לים: רק הכנסות בנות קיימא הן בטוחה אמיתית.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. הנה התשובה הכנה.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. גרנט קרדון עושה פי 10. אפשר באמת לצמוח פי 30? כן, אבל רק אם עובדים אחורה ובונים את המכונה שמייצרת את זה.
BioCatch נמכרה לוויזה ב-2.4 מיליארד דולר. הלקח הוא לא הטכנולוגיה.
BioCatch עברה מ-7 מיליון דולר ל-100 מיליון דולר ARR לפני שוויזה שילמה 2.4 מיליארד. הלקח למייסדים הוא לא הטכנולוגיה, אלא מכונת המכירות שהניעה את הצמיחה.
הפסקתי לקרוא לעצמי מדריך מכירות. הנה למה.
רוב הדרכות המכירות הן זריקת סוכר של יומיים שנגמרת עד יום רביעי. הכשרתי 2,000 אנשי מכירות בעולם. ההדרכה מעולם לא הייתה החלק שהזיז את ההכנסות.
OpenAI בונה צוות עסקי בישראל. זה מספר לכם הכל.
OpenAI בונה בישראל נוכחות עסקית, לא מרכז פיתוח. מה זה אומר על הפיכת AI להכנסות, ועל גיוס לפי תוצאות במקום לפי מיקום.
TPx הגישה בקשה ל-Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. החוב לא היה הבעיה האמיתית.
TPx הגישה Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. מה שהרג באמת היה הכנסות שלא צמחו מספיק מהר, וזו בעיה של Fractional CRO, לא של VP מכירות.
צוות המכירות שלכם אומר שהפייפליין בריא. הם טועים.
רוב המנכ״לים חושבים שיש להם בעיית ביצוע מכירות. יש להם בעיית כישור. הנה המבחן שהופך פייפליין של 2 מיליון דולר ל-700 אלף דולר כנים.
עשרים שנה הייתי CRO. בחצי מהזמן הייתי בעצם CGO.
סמנכ״ל הכנסות (CRO) אחראי על המספר. סמנכ״ל צמיחה (CGO) אחראי על כל המנוע שמייצר אותו - מכירות, שיווק, שותפויות ושווקים חדשים. רוב המייסדים שוכרים את הלא נכון.
סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במשרה מלאה: מה החברה שלכם באמת צריכה?
פירוק מעשי של מתי סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ עדיף על גיוס במשרה מלאה, כמה כל אחד באמת עולה, ואיך לדעת מה שלב ההכנסות שלכם דורש.
מנהיגות דורשת ביצים. לרוב האנשים הן התנוונו.
מנהיגות אמיתית באה מקושי, לא מסדנה בבאלי. למה לקוחות בוחרים בי על פני גיוס בטוח במשרה מלאה, ומה לעשות אם זה חסר לכם.
ארגון אנטי ישראלי מיקד אותי במודעה. זאת מאסטרקלאס ב-ICP הלא נכון.
שני ארגונים הסתכלו על אותו מצב והגיעו לאותה מסקנה. שניהם טעו. הנה שלושה שיעורים על מיקוד, על השחקנים הגדולים ועל בזבוז.