כשהערוץ שמזין אתכם משתנה, ההכנסה שלכם חשופה

HyperGuest בדיוק גייסה 25 מיליון דולר מ-Apax, והסיבה היא משפט שכל מייסד צריך להדביק על הקיר: AI משנה איך מלונות מגיעים למטיילים. הערוץ זז. כסף עובר למי ששולט בחדש. הסיפור הזה הוא לא על מלונות. הוא עליכם.

שאלו את עצמכם שאלה אחת. אם הערוץ שמביא לכם את רוב הלקוחות היה משתנה ברבעון הבא, מה קורה להכנסה שלכם?

אצל הרבה חברות התשובה הכנה היא "רובה נעלמת". זו לא אסטרטגיה. זה דייר שחושב שהוא הבעלים של הבניין.

אתם לא הבעלים של ביקוש שאתם שוכרים

רוב החברות צומחות על ערוץ דומיננטי אחד. כל הלידים מגיעים מגוגל. או ששותף אחד שולח את העסקאות. או שפלטפורמת פרסום אחת ממלאת את הפייפליין. או שחנות אפליקציות היא דלת הכניסה. זה עובד, זה יעיל, וזה מרגיש כמו חוזק בדיוק עד שזה הופך לסיכון הגדול ביותר בטבלת הבעלות.

כי אתם לא הבעלים של הערוץ הזה. אתם שוכרים אותו. ובעל הבית יכול להעלות את המחיר, לשנות את האלגוריתם, להוריד בעדיפות את הקטגוריה שלכם, או להישבש על ידי AI, וההכנסה שלכם זזה עם ההחלטה שלו, לא שלכם. סוכני נסיעות החזיקו בהפצת מלונות עד שה-OTAs לקחו אותה. ה-OTAs החזיקו בה עד שגוגל שינתה את החיפוש. עכשיו AI משנה אותה שוב. בכל אחת מהפניות האלה, החברות שהיו תלויות בערוץ הישן תומחרו מחדש בן לילה.

השינוי אף פעם לא הבעיה האמיתית. התלות היא.

בנו תיק, לא צינור

התיקון הוא לא לחזות את הערוץ הבא. אף אחד לא יכול. התיקון הוא להפסיק להמר את החברה על ערוץ יחיד כלשהו.

דעו את הריכוזיות שלכם. אם ערוץ אחד מניע יותר ממחצית ההכנסה החדשה, זה הסיכון הלא-מגודר הגדול ביותר שלכם. תנו לו שם בקול רם ושימו עליו מספר.

בנו ערוץ שני לפני שאתם צריכים אותו. הזמן לפתח אאוטבאונד, שותפויות, או מהלך ישיר הוא בזמן שהערוץ הראשי עדיין עובד, לא אחרי שהוא נשבר. ערוץ שני שנבנה בפאניקה הוא תמיד גרוע יותר ותמיד מאוחר ממה שאתם צריכים. כתבתי על איך לגייס שותפי ערוץ בדיוק כי זו אחת הדרכים הכי פחות מנוצלות לגוון ביקוש.

החזיקו בקשר, לא רק בעסקה. כשיש לכם קו ישיר ללקוחות, אימייל, קהילה, קשרי חשבון, אתם שורדים שינוי ערוץ כי הביקוש חי אצלכם, לא אצל הפלטפורמה שבמקרה הכירה ביניכם.

המייסדים שמנצחים את השינוי

כשערוץ זז, הוא לא הורג את כולם. הוא הורג את התלויים ומתגמל את המגוונים. HyperGuest לא גייסה 25 מיליון כי הפצת מלונות יציבה. היא גייסה כי היא משתנה והם מיצבו את עצמם להחזיק בערוץ החדש במקום להגן על הישן.

זו החלטת הליכה לשוק, וזו בדיוק העבודה שאני עושה כCRO במיקור חוץ: בניית מנוע הליכה לשוק עם יותר מדרך אחת להגיע לקונה, כך שיום רע של פלטפורמה אחת לא הופך לשנה רעה שלכם. גיוון ערוצים הוא לא מותרות של שלב צמיחה. הוא פוליסת הביטוח שאתם קונים בזמן שהפרמיה עדיין זולה.

כל ערוץ שאתם תלויים בו היום ישתנה. השאלה היחידה היא אם בניתם את השני לפני שזה קרה.