בלוג
מכירות B2B
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
SDRs פנימיים מול מיקור חוץ: מה כדאי לחברות B2B בשלב מוקדם
SDRs פנימיים נותנים שליטה אבל איטיים ויקרים לבנייה. מיקור חוץ ותשלום לפי פגישה נותנים מהירות ועלות לפי תוצאה. הנה איך לבחור לפי שלב.
איך לכתוב Cold Email שבאמת קובע פגישות
רוב ה-Cold Email נכשל כי הוא פותח במוצר. הנה הפריימוורק שאני משתמש בו כדי לכתוב מיילים קצרים ורלוונטיים שקובעים פגישות B2B אמיתיות.
למה עסקאות נתקעות בשלב ההצעה (ואיך לשחרר אותן)
הצעה אינה סגירה. עסקאות נתקעות כי שלחתם מחיר לפני שבניתם קונצנזוס ודחיפות. הנה איך לתקן את זה לפני שההצעה יוצאת.
מכירות Enterprise לסטארטאפים: למכור לחברות פי 100 מכם
מכירה לענקיות אומרת ועדות, רכש ומחזורים ארוכים. גייסו שגריר, פרסו את החשבון לכמה חוטים, הורידו את הסיכון, ואל תסתמכו לעולם על חוט אחד.
איך לגייס שותפי ערוץ שבאמת מוכרים
רוב השותפויות לא מייצרות כלום. גייסו שותפים לפי התאמה ומוטיבציה אמיתית, הכשירו אותם כמו שצריך, החזיקו אותם למספרים, או חתכו אותם.
כמה פייפליין אתם באמת צריכים כדי לעמוד ביעד
כיסוי פייפליין הוא יעד חלקי אחוז סגירה, מתואם לזמן מחזור. רוב הצוותים סופרים בחסר כי הפייפליין מלא בעסקאות מתות.
איך לקבוע יעדי מכירות שהצוות שלכם באמת יכול לעמוד בהם
יעד שאף אחד לא עומד בו מדכא את הצוות ומסתיר את הבעיה האמיתית. הנה איך לבנות יעדים מלמטה למעלה, מקיבולת הנציג וממתמטיקת הפייפליין.
תוכניות תגמול מכירות שבאמת מניעות
תוכנית תגמול טובה פשוטה מספיק שנציג יכול לחשב את הצ'ק שלו בעצמו. הנה איך לקבוע בסיס, משתנה, OTE ומכסה לפי תפקיד, ואילו טעויות להימנע מהן.
איך להתרחב ממכירות מבוססות-מייסד לצוות מכירות אמיתי
מכירות מבוססות-מייסד לא מתרחבות על ידי גיוס. תרגמו את מוטיב המייסד לפלייבוק, גייסו לפי הפרופיל, התקינו ניהול וקצב. הסדר קובע.
למה הדמו שלכם לא סוגר
דמו נכשל כשהוא בא לפני דיסקברי. אתם מציגים פיצ'רים לבעיה שמעולם לא חשפתם. מכרו את הבעיה קודם, ואז הדגימו רק את הכאב שמצאתם.
כמה זמן צריך להימשך מחזור מכירה B2B (ואיך לקצר את שלכם)
רוב מחזורי המכירה ב-B2B ארוכים בגלל תקיעות וכישור חלש, לא בגלל מורכבות אמיתית. הנה בנצ'מרקים כנים ושני המהלכים שמקצרים מחזורים.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. ואז היא תיקנה את המכירות ונמכרה ב-600 מיליון דולר.
אינטל כמעט סגרה את RealSense. אחרי ספין-אוף היא עברה מ-8 מיליון דולר ברבעון למכירה של 600 מיליון. הטכנולוגיה לא השתנתה. הדרך שבה מכרו כן.
אאוטבאונד מול אינבאונד ל-B2B בשלב מוקדם: מאיפה מתחילים
אינבאונד מצטבר אבל לוקח חודשים רבים. אאוטבאונד קונה שליטה, מהירות והיכרות עם השוק עכשיו. הנה למה B2B בשלב מוקדם כמעט תמיד צריך אאוטבאונד קודם.
הגיוס הראשון שלכם למכירות ממשיך להיכשל. הנה למה.
פיטרתם את איש המכירות הראשון והשני מתקשה גם? זה לעיתים רחוקות איש המכירות. הנה הסיבה האמיתית שהגיוס הראשון למכירות ממשיך להיכשל, ואיך לתקן.
איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס
CRM עם שלבים אקראיים הוא לא תהליך מכירה. הנה איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס, עם שלבים מבוססי קונה ותחזית שאפשר לסמוך עליה.
איך להעביר מכירות ממייסד לצוות בלי להרוג את הפייפליין
רוב המעברים ממכירות מייסד נכשלים כי המייסד זורק לידים על איש מכירות בלי מהלך. הנה איך להעביר את המכירה בלי להרוג את הפייפליין.
למה הסטארטאפ שלכם לא מצליח למכור (וזה לא המוצר)
רוב המייסדים מאשימים את המוצר כשהמכירות נתקעות. הבעיה האמיתית היא כמעט תמיד התנועה סביבו. הנה איך לזהות, ומה לתקן קודם.
מתי לגייס את איש המכירות הראשון (מייסדים מחכים יותר מדי, ואז נכנסים לפאניקה)
אבני דרך של הכנסות לא אומרות לכם מתי לגייס את איש המכירות הראשון. מהלך מכירה שאפשר להעביר הלאה כן. הנה איך נראית מוכנות אמיתית.
תפסיקו לשלם ריטיינר ל-SDR על פעילות. שלמו על פגישות.
רוב שירותי ה-SDR גובים ריטיינר קבוע על פעילות. בניתי את ההפך: אתם משלמים על פגישות ה-B2B המוכשרות שאנחנו באמת קובעים. פחות פגישות, אתם משלמים פחות.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. הנה התשובה הכנה.
חברה שכרה אותי כדי לצמוח פי 30. גרנט קרדון עושה פי 10. אפשר באמת לצמוח פי 30? כן, אבל רק אם עובדים אחורה ובונים את המכונה שמייצרת את זה.