בלוג
סטארטאפים
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
מדדי המכירות שמייסדים באמת צריכים לעקוב אחריהם
מייסדים טובעים בדשבורדים. הנה חמשת מדדי המכירות שבאמת מנבאים הכנסה, מדדי הראווה להתעלם מהם, ומתי כל אחד צריך להניע אתכם לפעולה.
מכירות Enterprise לסטארטאפים: למכור לחברות פי 100 מכם
מכירה לענקיות אומרת ועדות, רכש ומחזורים ארוכים. גייסו שגריר, פרסו את החשבון לכמה חוטים, הורידו את הסיכון, ואל תסתמכו לעולם על חוט אחד.
4.6 מיליארד דולר הכנסה. הפסד של 8 מיליארד. שווי אפשרי של 2 טריליון דולר.
Anthropic מייצרת 4.6 מיליארד דולר, מפסידה מעל 8 מיליארד תפעולית, ויכולה להיות שווה 2 טריליון. שלושה מספרים שלא אמורים להסתדר יחד, וב-2026 איכשהו כן.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר והגיעה לשווי של 1.5 מיליארד. עכשיו היא מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון.
OpenWeb גייסה 390 מיליון דולר בשווי 1.5 מיליארד, ועכשיו מבקשת הגנה מפני חדלות פירעון. הלקח למייסדים: תקנו את מנוע ההכנסות כל עוד יש לכם מסלול.
איך לחזות הכנסות כשאין לכם היסטוריית מכירות
אין היסטוריית מכירות? משאלה מלמעלה למטה היא לא תחזית. הנה איך לבנות מודל הכנסות מלמטה למעלה מתוך פעילות והנחות המרה שאפשר להגן עליהן.
איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס
CRM עם שלבים אקראיים הוא לא תהליך מכירה. הנה איך בונים תהליך מכירה B2B מאפס, עם שלבים מבוססי קונה ותחזית שאפשר לסמוך עליה.
למה הסטארטאפ שלכם לא מצליח למכור (וזה לא המוצר)
רוב המייסדים מאשימים את המוצר כשהמכירות נתקעות. הבעיה האמיתית היא כמעט תמיד התנועה סביבו. הנה איך לזהות, ומה לתקן קודם.
מתי לגייס את איש המכירות הראשון (מייסדים מחכים יותר מדי, ואז נכנסים לפאניקה)
אבני דרך של הכנסות לא אומרות לכם מתי לגייס את איש המכירות הראשון. מהלך מכירה שאפשר להעביר הלאה כן. הנה איך נראית מוכנות אמיתית.
סטארטאפ גייס 20 מיליון דולר. הוא נמכר עכשיו ב-150,000 דולר.
ל-Swish היו קוקה-קולה, נסטלה ו-CyberArk כלקוחות, ובכל זאת היא נמכרה במחיר של מכונית יד שנייה. הסיבה הייתה ה-Go-to-Market, לא השוק.
20 בעיות מכירה שיש לכולם, פלטפורמה אחת עם 20 פתרונות.
רוב מייסדי ה-B2B לא גרועים במכירות. הם מוכרים בלי מערכת. בלי פלייבוק, בלי תהליך, ובלי תשובה אמיתית לשאלה הכי חשובה: למי בכלל למכור?
Wix הוסיפה 150 מיליון דולר הכנסות, ואז פיטרה 1,000 איש כדי לממן את זה.
הכנסה למעלה, כל מה שבאמת חשוב למטה. ARR שעולה 1.20 דולר כדי להרוויח דולר הוא לא נכס. הוא התחייבות בתחפושת של צמיחה.
עקבתי אחרי 300 מייסדים מהשיחות הישנות שלי. רבע מהם כבר נעלמו.
עברתי על 300 שיחות מכירה ישנות ורבע מהחברות כבר לא קיימות. לרובן היה מוצר טוב. הן פשוט השאירו את המכירות וה-Go-To-Market לאחר כך.
רוב החברות לא יכולות להרשות לעצמן VP מכירות באמת טוב
VP מכירות טוב באמת עולה 250 עד 350 אלף דולר בשנה, עוד לפני הצוות שסביבו. הרבה סטארטאפים לוקחים על עצמם את התקורה הזאת מוקדם מדי.
הדרך המהירה ביותר להפוך למיליונר? תתחילו כמיליארדר.
אילן בן דב בנה אימפריה של 5.1 מיליארד דולר על חוב וראה אותה נשטפת. הלקח למייסדים: צמיחה שנבנית בלי אמון אנושי היא ארמון חול.
20 שנה כ-סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי לימדו אותי שמייסדים מפסידים עסקאות מאותן שלוש סיבות.
הם לא ידעו איך למכור. הם לא ידעו איפה למכור. הם לא ידעו למי למכור. נמאס לי לראות את זה קורה.
שותפות שבה רק צד אחד מספק היא לא שותפות. היא נטל.
חתמתי על הסכמים שנראו מעולה על הנייר, עם אנשים שהביאו בסוף בדיוק כלום. הערך של שותפות נמדד בתוצאות, לא בכוונות.
71% מהסטארטאפים הישראליים אומרים שהמלחמה פגעה בגיוס. 90% עדיין בונים.
סקר של 637 חברות טכנולוגיה ישראליות: 71% נפגעו בגיוס ו-90% ממשיכות לפעול. לחץ חושף אסטרטגיית הכנסות חלשה, ולכן מתקנים אותה עכשיו.
לכל בעיה יש תשובה ברורה, פשוטה ומובנת מאליה. ובדרך כלל היא שגויה.
הרגע הכי מסוכן בכל ארגון מכירות הוא כשההנהלה חושבת שהיא כבר יודעת את התשובה. תאטו, תאבחנו, ואז תבנו.
סטארטאפים נכשלים בלי מכירות. תמיד.
האמת הברוטלית על סטארטאפים, למה כל כך הרבה נכשלים ואיך להימנע מזה.