בלוג
פייפליין ואאוטבאונד
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
SDRs פנימיים מול מיקור חוץ: מה כדאי לחברות B2B בשלב מוקדם
SDRs פנימיים נותנים שליטה אבל איטיים ויקרים לבנייה. מיקור חוץ ותשלום לפי פגישה נותנים מהירות ועלות לפי תוצאה. הנה איך לבחור לפי שלב.
איך לכתוב Cold Email שבאמת קובע פגישות
רוב ה-Cold Email נכשל כי הוא פותח במוצר. הנה הפריימוורק שאני משתמש בו כדי לכתוב מיילים קצרים ורלוונטיים שקובעים פגישות B2B אמיתיות.
כמה פייפליין אתם באמת צריכים כדי לעמוד ביעד
כיסוי פייפליין הוא יעד חלקי אחוז סגירה, מתואם לזמן מחזור. רוב הצוותים סופרים בחסר כי הפייפליין מלא בעסקאות מתות.
כמה זמן צריך להימשך מחזור מכירה B2B (ואיך לקצר את שלכם)
רוב מחזורי המכירה ב-B2B ארוכים בגלל תקיעות וכישור חלש, לא בגלל מורכבות אמיתית. הנה בנצ'מרקים כנים ושני המהלכים שמקצרים מחזורים.
אאוטבאונד מול אינבאונד ל-B2B בשלב מוקדם: מאיפה מתחילים
אינבאונד מצטבר אבל לוקח חודשים רבים. אאוטבאונד קונה שליטה, מהירות והיכרות עם השוק עכשיו. הנה למה B2B בשלב מוקדם כמעט תמיד צריך אאוטבאונד קודם.
איך לחזות הכנסות כשאין לכם היסטוריית מכירות
אין היסטוריית מכירות? משאלה מלמעלה למטה היא לא תחזית. הנה איך לבנות מודל הכנסות מלמטה למעלה מתוך פעילות והנחות המרה שאפשר להגן עליהן.
תפסיקו לשלם ריטיינר ל-SDR על פעילות. שלמו על פגישות.
רוב שירותי ה-SDR גובים ריטיינר קבוע על פעילות. בניתי את ההפך: אתם משלמים על פגישות ה-B2B המוכשרות שאנחנו באמת קובעים. פחות פגישות, אתם משלמים פחות.
צוות המכירות שלכם אומר שהפייפליין בריא. הם טועים.
רוב המנכ״לים חושבים שיש להם בעיית ביצוע מכירות. יש להם בעיית כישור. הנה המבחן שהופך פייפליין של 2 מיליון דולר ל-700 אלף דולר כנים.
בניתי רצפת מכירות להצעה שכולם כבר שמעו עליה תריסר פעמים
כסף חינם, דדליין שנסגר, ושוק כל כך מוצף בשיחות קרות שאף אחד כבר לא האמין. ככה בונים צוות מכירות מאפס כשהחלק הקשה הוא לא ההצעה, אלא האמון.
המארגנים הצרפתים האנטישמיים עשו לתעשיית הביטחון הישראלית טובה
צרפת חסמה 30 ביתנים ישראליים ביורוסאטורי אחרי שעמדו בכל דרישה. למה זה מוכיח שאאוטבאונד מנצח אינבאונד כשהמוצר מוכח והקונים ידועים.
בניית פייפליין ואיכון לידים: למה הצינור שלכם מלא באוויר
צינור מכירות מלא בעסקאות שלא יסגרו לעולם הוא לא נכס, הוא הסחת דעת. איך בונים פייפליין אמיתי ומאכנים לידים כדי לא לבזבז את הצוות על מי שלא יקנה.
חיזוי מכירות: למה התחזית שלכם היא בדיה, ואיך מתקנים את זה
רוב תחזיות המכירות הן אופטימיות במסווה של נתונים. למה ה-forecast שלכם תמיד מפספס, ואיך בונים חיזוי מכירות שאפשר באמת לסמוך עליו.