בלוג
Go-To-Market
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
המחיר שלכם הוא המודל העסקי
מחיר הוא לא מספר שמדביקים בסוף. הוא קובע למי מוכרים, איך מוכרים, את הרווחיות, וכמה אפשר להוציא כדי לזכות בלקוח.
לרוב המנכ"לים אין בעיית מכירות. יש להם בעיית תנועה.
הם לא יודעים איפה להתחיל, ולאן ללכת אחר כך. אנשי המכירות שלהם מתקשרים לאנשים הלא נכונים, וה-ICP הוא ניחוש שנכתב פעם ולא תוקף מעולם.
עקבתי אחרי 300 מייסדים מהשיחות הישנות שלי. רבע מהם כבר נעלמו.
עברתי על 300 שיחות מכירה ישנות ורבע מהחברות כבר לא קיימות. לרובן היה מוצר טוב. הן פשוט השאירו את המכירות וה-Go-To-Market לאחר כך.
מאנדיי הוסיפה מודעות קופצות. איראן סגרה מצר. אותה טעות לגבי מינוף.
כשאתם הופכים מספיק מטרידים להתעסק איתם, אנשים לא נלחמים בכם. הם משקיעים את האנרגיה הזאת בלהחליף אתכם.
חברת SaaS ישראלית מכרה לשוק הלא נכון במשך חצי שנה. הנציגים ידעו.
אפס עסקאות. המנכ"ל עמד לפטר את כל הצוות. אבל הנציגים צעקו את הבעיה האמיתית במשך חודשים, ואף אחד לא הקשיב.
D-Fend לא עשתה פיבוט במשך 9 שנים. הכאב של העולם סוף סוף הדביק את המוצר שלה.
D-Fend מכרה את אותו מוצר תשע שנים עד שהכאב של השוק הדביק אותה. רוב חברות ה-B2B התקועות נמצאות במצב ההפוך: הן מוכרות כאב שכבר התיישן.
השקתי את החברה שלי בביקור אצל לקוח, לא בפוסט מהמשרד.
השקתי את TheDealMentor.AI אצל לקוח ולא מהמשרד. בתוך 20 דקות בנינו להם פרופילי ICP, כרטיסי קרב ורצפי פנייה קרה למייל וללינקדאין.
אסטרטגיית Go-To-Market לסטארטאפ ישראלי שמוכר בחו״ל
רוב הסטארטאפים הישראלים מתחילים למכור בלי אסטרטגיית Go-To-Market אמיתית, ומגלים את זה כששורף להם התקציב. מה זה GTM באמת, ואיך בונים אחד שעובד.
UVision בדרך לנאסד"ק בשווי 3.5 מיליארד דולר. מעולם לא הייתה לה בעיית מכירות.
UVision ידעה מה היא מוכרת, למי ולמה. אם ההכנסות שלכם תקועות כבר חצי שנה, כנראה שיש לכם בעיית אסטרטגיה שמחופשת לבעיית מכירות.
לכל בעיה יש תשובה ברורה, פשוטה ומובנת מאליה. ובדרך כלל היא שגויה.
הרגע הכי מסוכן בכל ארגון מכירות הוא כשההנהלה חושבת שהיא כבר יודעת את התשובה. תאטו, תאבחנו, ואז תבנו.
עסקאות נסגרות כשאתם מבינים את הכאב של הקונה, לא כשאתם מדברים על המוצר שלכם.
העסקאות שלכם לא נסגרות כי אתם מדברים על עצמכם ועל המוצר שלכם. קיבלתי היום הודעה: יש לנו את כל הבעיות שאתה מדבר עליהן.
סיפור מלחמה מזויף מסביר למה תחזית המכירות שלכם היא בדיה.
תחזית המכירות נעשית נקייה ואופטימית יותר בכל תחנה בדרך מהנציג לדירקטוריון. כך בודקים כל עסקה מול המציאות לפני שבונים עליה תקציב.
איך בוחרים שוק יעד ראשון להתרחבות בינלאומית
בחירת השוק הראשון להתרחבות היא ההחלטה שקובעת אם תצליחו או תשרפו את התקציב. הקריטריונים שלפיהם באמת צריך לבחור, לא לפי גודל בלבד.
למה סטארטאפים ישראלים מעולים נכשלים במכירות בחו״ל
לישראל יש מהמוצרים הטובים בעולם, ובכל זאת הרבה סטארטאפים נכשלים במכירות בינלאומיות. הסיבות האמיתיות, וזאת שאף אחד לא אוהב לשמוע.
התרחבות לאירופה: למה השוק האמריקאי הוא לא תמיד הצעד הראשון
כל חברה ישראלית רצה לאמריקה, אבל לפעמים אירופה היא השוק הנכון להתחיל בו. מתי כדאי להתרחב לאירופה קודם, ואיך לא לטעות בין המדינות.
כניסה לשוק האמריקאי: המדריך הכן לחברות B2B ישראליות
השוק האמריקאי הוא הפרס הגדול ביותר ובו זמנית המלכודת היקרה ביותר לחברות ישראליות. מה באמת צריך לדעת לפני שאתם פותחים משרד בניו יורק.
העלות הנסתרת של אנשי מכירות לא מאומנים
נציגים לא מאומנים שורפים לידים ופוגעים במותג, וזאת לא אשמתם. הכשרה היא השכבה האחרונה, אחרי שמגדירים הצעה, ICP ותהליך מכירה.
שיווק B2B בינלאומי: איך מייצרים ביקוש שמזין מכירות
שיווק B2B שלא מזין את צוות המכירות בלידים אמיתיים הוא בזבוז תקציב. איך בונים יצירת ביקוש בינלאומית שמביאה את הלקוחות הנכונים, לא רק לייקים.
טיפ מפתיע לייצור לידים בכניסה לתעשייה חדשה
הרעיון כל כך מובן מאליו שלרוב מתעלמים ממנו: לקחת לקוח מהמתחרה. הנה איך.
פנייה קרה: האם דפיקה על דלתות עובדת?
בין אם זו שיחה קרה או דפיקה קרה על דלתות, הגישה הזאת עדיין הדרך הטובה ביותר לייצר עסקים חדשים.