בלוג
מכירות B2B
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
הפסקתי לקרוא לעצמי מדריך מכירות. הנה למה.
רוב הדרכות המכירות הן זריקת סוכר של יומיים שנגמרת עד יום רביעי. הכשרתי 2,000 אנשי מכירות בעולם. ההדרכה מעולם לא הייתה החלק שהזיז את ההכנסות.
OpenAI בונה צוות עסקי בישראל. זה מספר לכם הכל.
OpenAI בונה בישראל נוכחות עסקית, לא מרכז פיתוח. מה זה אומר על הפיכת AI להכנסות, ועל גיוס לפי תוצאות במקום לפי מיקום.
TPx הגישה בקשה ל-Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. החוב לא היה הבעיה האמיתית.
TPx הגישה Chapter 11 עם חוב של 1.1 מיליארד דולר. מה שהרג באמת היה הכנסות שלא צמחו מספיק מהר, וזו בעיה של Fractional CRO, לא של VP מכירות.
צוות המכירות שלכם אומר שהפייפליין בריא. הם טועים.
רוב המנכ״לים חושבים שיש להם בעיית ביצוע מכירות. יש להם בעיית כישור. הנה המבחן שהופך פייפליין של 2 מיליון דולר ל-700 אלף דולר כנים.
יועץ עסקי ממעלות-תרשיחא, עם תיק עבודות בחמש יבשות
אני טל פאפרין, יועץ עסקי וסמנכ״ל מכירות במיקור חוץ ממעלות-תרשיחא. עוזר לעסקים בגליל ובצפון לבנות מנוע מכירות B2B אמיתי ולצמוח לשווקים גלובליים.
בניתי רצפת מכירות להצעה שכולם כבר שמעו עליה תריסר פעמים
כסף חינם, דדליין שנסגר, ושוק כל כך מוצף בשיחות קרות שאף אחד כבר לא האמין. ככה בונים צוות מכירות מאפס כשהחלק הקשה הוא לא ההצעה, אלא האמון.
סטארטאפ גייס 20 מיליון דולר. הוא נמכר עכשיו ב-150,000 דולר.
ל-Swish היו קוקה-קולה, נסטלה ו-CyberArk כלקוחות, ובכל זאת היא נמכרה במחיר של מכונית יד שנייה. הסיבה הייתה ה-Go-to-Market, לא השוק.
מודלי תמחור B2B: מנוי, לפי שימוש, היברידי, ומתי כל אחד מנצח
מנוי, תמחור לפי שימוש, חד-פעמי והיברידי, כל אחד מתאים למוצר וללקוח אחר. איך בוחרים את המודל שמתאים לכם.
המארגנים הצרפתים האנטישמיים עשו לתעשיית הביטחון הישראלית טובה
צרפת חסמה 30 ביתנים ישראליים ביורוסאטורי אחרי שעמדו בכל דרישה. למה זה מוכיח שאאוטבאונד מנצח אינבאונד כשהמוצר מוכח והקונים ידועים.
איך לתמחר מוצר B2B: לפי ערך, לא לפי עלות
רוב חברות ה-B2B מתמחרות לפי עלות-פלוס או בהעתקה ממתחרה, ומשאירות כסף על השולחן בכל עסקה. ככה מתמחרים לפי הערך שאתם באמת מספקים.
המחיר שלכם הוא המודל העסקי
מחיר הוא לא מספר שמדביקים בסוף. הוא קובע למי מוכרים, איך מוכרים, את הרווחיות, וכמה אפשר להוציא כדי לזכות בלקוח.
סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ מול סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במשרה מלאה: מה החברה שלכם באמת צריכה?
פירוק מעשי של מתי סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ עדיף על גיוס במשרה מלאה, כמה כל אחד באמת עולה, ואיך לדעת מה שלב ההכנסות שלכם דורש.
מנהיגות דורשת ביצים. לרוב האנשים הן התנוונו.
מנהיגות אמיתית באה מקושי, לא מסדנה בבאלי. למה לקוחות בוחרים בי על פני גיוס בטוח במשרה מלאה, ומה לעשות אם זה חסר לכם.
ארגון אנטי ישראלי מיקד אותי במודעה. זאת מאסטרקלאס ב-ICP הלא נכון.
שני ארגונים הסתכלו על אותו מצב והגיעו לאותה מסקנה. שניהם טעו. הנה שלושה שיעורים על מיקוד, על השחקנים הגדולים ועל בזבוז.
מכירה מורכבת ומחזור מכירה ארוך: איך לא לאבד עסקאות בדרך
במכירה מורכבת עם הרבה מקבלי החלטות ומחזור ארוך, רוב העסקאות לא נופלות על מחיר, הן פשוט מתות בדרך. איך לשמור עסקאות בחיים עד החתימה.
20 בעיות מכירה שיש לכולם, פלטפורמה אחת עם 20 פתרונות.
רוב מייסדי ה-B2B לא גרועים במכירות. הם מוכרים בלי מערכת. בלי פלייבוק, בלי תהליך, ובלי תשובה אמיתית לשאלה הכי חשובה: למי בכלל למכור?
רוב המייסדים מבינים התנגדויות מכירה בצורה שגויה לחלוטין.
התנגדות מכירה היא סימפטום של טעות שנעשתה שבועות קודם, במיצוב או בגילוי הצרכים. תפסיקו לחפש תשובה ניצחת ותתקנו את מה שגרם לה.
לרוב המנכ"לים אין בעיית מכירות. יש להם בעיית תנועה.
הם לא יודעים איפה להתחיל, ולאן ללכת אחר כך. אנשי המכירות שלהם מתקשרים לאנשים הלא נכונים, וה-ICP הוא ניחוש שנכתב פעם ולא תוקף מעולם.
איך מגדירים ICP (פרופיל לקוח אידאלי) שבאמת ממיר
רוב החברות חושבות שיש להן ICP, אבל מה שיש להן זה תיאור מעורפל של "מי שיקנה". איך בונים פרופיל לקוח אידאלי חד שמכפיל את אחוזי הסגירה.
SentinelOne הגיעה למיליארד דולר הכנסות, ואז פיטרה 300 איש. צמיחה היא לא המטרה.
SentinelOne עברה מיליארד דולר ARR ועדיין חתכה 10% מכוח האדם שלה. צמיחה לא מתקנת חברה לא יעילה, היא רק מגדילה את הבעיה.