בלוג
מכירות B2B
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
הוספתי לרשימת חרם של BDS. הנה למה זה עוזר לעסק שלי.
אתר חרם לא רק מפרט חברות, הוא גם ממליץ על חלופות. מתחת ל-KSW Solutions? "עדיין לא נרשמו חלופות".
Wix הוסיפה 150 מיליון דולר הכנסות, ואז פיטרה 1,000 איש כדי לממן את זה.
הכנסה למעלה, כל מה שבאמת חשוב למטה. ARR שעולה 1.20 דולר כדי להרוויח דולר הוא לא נכס. הוא התחייבות בתחפושת של צמיחה.
עקבתי אחרי 300 מייסדים מהשיחות הישנות שלי. רבע מהם כבר נעלמו.
עברתי על 300 שיחות מכירה ישנות ורבע מהחברות כבר לא קיימות. לרובן היה מוצר טוב. הן פשוט השאירו את המכירות וה-Go-To-Market לאחר כך.
רוב החברות לא יכולות להרשות לעצמן VP מכירות באמת טוב
VP מכירות טוב באמת עולה 250 עד 350 אלף דולר בשנה, עוד לפני הצוות שסביבו. הרבה סטארטאפים לוקחים על עצמם את התקורה הזאת מוקדם מדי.
לפני שמונה שנים, להגיד למנכ"לים לא לבנות צוות מכירות נשמע מטורף.
רוב החברות הצומחות לא יכולות להרשות לעצמן ארגון מכירות אמיתי, וגיוס כושל של VP מכירות שורף 6 עד 12 חודשים. זה המודל שבניתי במקום.
חברת SaaS ישראלית מכרה לשוק הלא נכון במשך חצי שנה. הנציגים ידעו.
אפס עסקאות. המנכ"ל עמד לפטר את כל הצוות. אבל הנציגים צעקו את הבעיה האמיתית במשך חודשים, ואף אחד לא הקשיב.
צוות מכירות של 77 אלף דולר בחודש עמד רק ב-20% מהתחזית. הנה מה שבאמת תיקן את זה.
מייסד שכר אותי כדי להבין למה צוות המכירות שלו מפספס את התחזית ב-80%. האבחון לקח שלושה ימים.
D-Fend לא עשתה פיבוט במשך 9 שנים. הכאב של העולם סוף סוף הדביק את המוצר שלה.
D-Fend מכרה את אותו מוצר תשע שנים עד שהכאב של השוק הדביק אותה. רוב חברות ה-B2B התקועות נמצאות במצב ההפוך: הן מוכרות כאב שכבר התיישן.
הדרך המהירה ביותר להפוך למיליונר? תתחילו כמיליארדר.
אילן בן דב בנה אימפריה של 5.1 מיליארד דולר על חוב וראה אותה נשטפת. הלקח למייסדים: צמיחה שנבנית בלי אמון אנושי היא ארמון חול.
התמ"ג של ישראל צומח מהר יותר מכל מדינות ה-G7, באמצע מלחמה.
כלכלת ישראל צומחת ב-3.8% בזמן מלחמה ועוקפת את כל מדינות ה-G7. הלקח למכירות: מערכת שצריכה תנאים מושלמים כדי לסגור עסקה היא מערכת שבורה.
קונים לא קונים בהיגיון. הם קונים ברגש, ואז מצדיקים.
קונים ב-B2B מחליטים מהבטן ורק אחר כך מגייסים את ההיגיון כדי להצדיק. מסר שלא מעורר שום תחושה הורג את העסקה כבר בשלב של נשמע מעניין.
למה מוצרים מעולים נכשלים במכירה, ומה באמת מתקן את זה.
ביליתי 20 שנה במכירות B2B בחמש יבשות, וראיתי שוב ושוב את אותו דבר: מוצר מבריק, מייסד נחוש, ומכירות שפשוט לא עובדות.
השקתי את החברה שלי בביקור אצל לקוח, לא בפוסט מהמשרד.
השקתי את TheDealMentor.AI אצל לקוח ולא מהמשרד. בתוך 20 דקות בנינו להם פרופילי ICP, כרטיסי קרב ורצפי פנייה קרה למייל וללינקדאין.
ספר תורה על הגב של חייל, ומה זה לימד אותי על עסקים.
חייל נשא ספר תורה על הגב בדרך ללבנון. במכירות חל אותו כלל: לטווח ארוך מנצח מי שאומר אמת על מה שהמוצר שלו יכול ולא יכול לעשות.
20 שנה כ-סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי לימדו אותי שמייסדים מפסידים עסקאות מאותן שלוש סיבות.
הם לא ידעו איך למכור. הם לא ידעו איפה למכור. הם לא ידעו למי למכור. נמאס לי לראות את זה קורה.
צרפת ניתקה אספקת נשק לישראל. התשובה של ישראל: לבנות בעצמנו. שיעור בספקים.
כשספק מתייחס אליכם רע, יש לכם שני מהלכים: למצוא מישהו טוב יותר, או לבנות בעצמכם. שניהם מהלכי כוח.
UVision בדרך לנאסד"ק בשווי 3.5 מיליארד דולר. מעולם לא הייתה לה בעיית מכירות.
UVision ידעה מה היא מוכרת, למי ולמה. אם ההכנסות שלכם תקועות כבר חצי שנה, כנראה שיש לכם בעיית אסטרטגיה שמחופשת לבעיית מכירות.
מפעל של פולקסווגן עשוי להתחיל לייצר חלקים לכיפת ברזל. הם קראו את הסימנים מוקדם.
מפעל של פולקסווגן עשוי לייצר חלקים לכיפת ברזל כי מישהו קרא את הביקוש מוקדם. רוב החברות מחכות שמשבר יכריח אותן. אפשר לזוז קודם.
לכל בעיה יש תשובה ברורה, פשוטה ומובנת מאליה. ובדרך כלל היא שגויה.
הרגע הכי מסוכן בכל ארגון מכירות הוא כשההנהלה חושבת שהיא כבר יודעת את התשובה. תאטו, תאבחנו, ואז תבנו.
תמחור B2B לשוק האמריקאי: למה המחיר הישראלי שלכם נמוך מדי
חברות ישראליות נכנסות לשוק האמריקאי עם מחירים ישראליים, ומפסידות כסף ולקוחות בו זמנית. איך לתמחר נכון בשוק האמריקאי.