בלוג
מכירות B2B
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
עסקאות נסגרות כשאתם מבינים את הכאב של הקונה, לא כשאתם מדברים על המוצר שלכם.
העסקאות שלכם לא נסגרות כי אתם מדברים על עצמכם ועל המוצר שלכם. קיבלתי היום הודעה: יש לנו את כל הבעיות שאתה מדבר עליהן.
סיפור מלחמה מזויף מסביר למה תחזית המכירות שלכם היא בדיה.
תחזית המכירות נעשית נקייה ואופטימית יותר בכל תחנה בדרך מהנציג לדירקטוריון. כך בודקים כל עסקה מול המציאות לפני שבונים עליה תקציב.
ה-VP מכירות שנבחר בהטלת מטבע
שמעתם פעם משהו מגוחך כמו זה? חברה שבה ה-VP מכירות נבחר בהטלת מטבע, ו-40% מ"צוות המכירות" אפילו לא ידעו שהם במכירות.
רוב תחזיות המכירה הן בולשיט
אפילו ברמת המיליארד דולר. מאטל בדיוק הוכיחה את זה.
סמנכ״ל מכירות במיקור חוץ: הדרך החכמה להיכנס לשוק בלי לשרוף מיליון שקל
למה יותר ויותר חברות B2B ישראליות מוותרות על גיוס סמנכ"ל מכירות במשרה מלאה ובוחרות במיקור חוץ. היתרונות, הסיכונים, ומתי זה באמת מתאים לכם.
העלות הנסתרת של אנשי מכירות לא מאומנים
נציגים לא מאומנים שורפים לידים ופוגעים במותג, וזאת לא אשמתם. הכשרה היא השכבה האחרונה, אחרי שמגדירים הצעה, ICP ותהליך מכירה.
מכירות אנטרפרייז: איך סוגרים עסקאות גדולות עם ארגונים גדולים
מכירה לארגון ענק היא לא מכירה רגילה בגדול, היא משחק אחר לגמרי. איך מנווטים בין מקבלי החלטות, ועדות ותהליכי רכש כדי לסגור עסקאות אנטרפרייז.
סטארטאפים נכשלים בלי מכירות. תמיד.
האמת הברוטלית על סטארטאפים, למה כל כך הרבה נכשלים ואיך להימנע מזה.
בניית פייפליין ואיכון לידים: למה הצינור שלכם מלא באוויר
צינור מכירות מלא בעסקאות שלא יסגרו לעולם הוא לא נכס, הוא הסחת דעת. איך בונים פייפליין אמיתי ומאכנים לידים כדי לא לבזבז את הצוות על מי שלא יקנה.
מוצר "מדהים" זה לא מספיק
רק בגלל שאתם חושבים שיש לכם מוצר מעולה, זה לא אומר שמישהו אחר יחשוב כך.
מכירה מורכבת
שיחות קרות ורצפי מיילים לא פותחים מדינה חדשה. כך חודש של אסטרטגיה ושני שגרירים הפכו את רומניה ומולדובה לראש גשר למזרח אירופה.
מה החלום של כל איש מכירות? התרחיש האידיאלי?
גם לקוח עם בעיה בוערת, תקציב וסמכות לא סוגר את עצמו. גילוי צרכים, השאלות הנכונות והקשבה אמיתית הם מה שמכריע את העסקה.
שרשרת המכירה: למי אתם מוכרים, ולמי הוא מוכר?
לפני שמתחילים למכור צריך למפות את שרשרת המכירה: מי קונה מכם, למי הוא מוכר הלאה, ומה כל חוליה צריכה כדי להרוויח על המוצר שלכם.
ב-B2B התפקיד שלכם הוא לעזור לקונה למכור, לא רק למכור לו.
בזמנים מאתגרים המכירות נעשו קשות ומורכבות יותר. הקונים מחפשים רווח ותועלת לחברה שלהם, וזאת הדרך שלכם פנימה.
רוצים לעמוד ביעד בשוק אכזרי? תמכרו חזק יותר. המכירה עדיין שם.
יש לכם שתי אפשרויות. אפשר להגיד שאלה זמנים קשים ואין מה לעשות, ולוותר. או שאפשר להסתכל על המספרים.
איכות מנצחת מחיר. לקונים אכפת מההנחה שלכם פחות ממה שאתם חושבים.
איכות הופכת לחשובה יותר ממחיר עבור רוב הצרכנים. הרוב מדרגים איכות כגורם החשוב ביותר בקנייה.
להכיר, לחבב, לתת אמון, לקנות. אפשר באמת לזרז את התהליך?
זה התהליך שהלקוח הפוטנציאלי שלכם עובר, מהרגע שהוא לא מכיר אתכם ועד הרגע שהוא מבצע הזמנה.
האם תוכלו למכור חלב מקולקל לחנות רהיטים? זאת השאלה הלא נכונה.
לפני שאתם משקיעים במכירות ובשיווק, ודאו שהמוצר מוכן, שהוא פותר בעיה אמיתית, ושאתם מכוונים לשוק הנכון.
איך להגיע ליעד ולהימנע מהערפל: בנו תוכנית עם אבני דרך מקושרות.
ממש פשוט. בונים תוכנית עם אבני דרך, לכל אבן דרך יש תוצאות רצויות, וכל אחת מקושרת לבאה אחריה.
5 הטיפים של רוברט הרז'אבק ליזמים, וזה שאני הייתי בוחר.
למקרה שאין לכם 3 דקות להקשיב לרוברט הרז'אבק מ"שארק טנק", הנה חמשת הטיפים שלו ליזמים.