בלוג
מנהיגות הכנסות
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
מכירה מורכבת ומחזור מכירה ארוך: איך לא לאבד עסקאות בדרך
במכירה מורכבת עם הרבה מקבלי החלטות ומחזור ארוך, רוב העסקאות לא נופלות על מחיר, הן פשוט מתות בדרך. איך לשמור עסקאות בחיים עד החתימה.
רוב המייסדים מבינים התנגדויות מכירה בצורה שגויה לחלוטין.
התנגדות מכירה היא סימפטום של טעות שנעשתה שבועות קודם, במיצוב או בגילוי הצרכים. תפסיקו לחפש תשובה ניצחת ותתקנו את מה שגרם לה.
לרוב המנכ"לים אין בעיית מכירות. יש להם בעיית תנועה.
הם לא יודעים איפה להתחיל, ולאן ללכת אחר כך. אנשי המכירות שלהם מתקשרים לאנשים הלא נכונים, וה-ICP הוא ניחוש שנכתב פעם ולא תוקף מעולם.
SentinelOne הגיעה למיליארד דולר הכנסות, ואז פיטרה 300 איש. צמיחה היא לא המטרה.
SentinelOne עברה מיליארד דולר ARR ועדיין חתכה 10% מכוח האדם שלה. צמיחה לא מתקנת חברה לא יעילה, היא רק מגדילה את הבעיה.
הוספתי לרשימת חרם של BDS. הנה למה זה עוזר לעסק שלי.
אתר חרם לא רק מפרט חברות, הוא גם ממליץ על חלופות. מתחת ל-KSW Solutions? "עדיין לא נרשמו חלופות".
Wix הוסיפה 150 מיליון דולר הכנסות, ואז פיטרה 1,000 איש כדי לממן את זה.
הכנסה למעלה, כל מה שבאמת חשוב למטה. ARR שעולה 1.20 דולר כדי להרוויח דולר הוא לא נכס. הוא התחייבות בתחפושת של צמיחה.
רוב החברות לא יכולות להרשות לעצמן VP מכירות באמת טוב
VP מכירות טוב באמת עולה 250 עד 350 אלף דולר בשנה, עוד לפני הצוות שסביבו. הרבה סטארטאפים לוקחים על עצמם את התקורה הזאת מוקדם מדי.
לפני שמונה שנים, להגיד למנכ"לים לא לבנות צוות מכירות נשמע מטורף.
רוב החברות הצומחות לא יכולות להרשות לעצמן ארגון מכירות אמיתי, וגיוס כושל של VP מכירות שורף 6 עד 12 חודשים. זה המודל שבניתי במקום.
צוות מכירות של 77 אלף דולר בחודש עמד רק ב-20% מהתחזית. הנה מה שבאמת תיקן את זה.
מייסד שכר אותי כדי להבין למה צוות המכירות שלו מפספס את התחזית ב-80%. האבחון לקח שלושה ימים.
ישראל מייצאת עכשיו דלק סילוני ומגנה על המפרץ. השחקן הקטן בדיוק התבגר.
בעסקים אתם לא צריכים להיות הכי גדולים. אתם צריכים להיות הכי מוכנים. הענקים יפילו את הכדור. אתם מוכנים לתפוס אותו?
ניהול צוות מכירות מרחוק בין ישראל לארה״ב
לנהל אנשי מכירות בארה"ב מתוך ישראל זה לא רק הפרשי שעות. איך לבנות צוות מכירות מרוחק שבאמת מבצע, בלי להיות שם פיזית.
התמ"ג של ישראל צומח מהר יותר מכל מדינות ה-G7, באמצע מלחמה.
כלכלת ישראל צומחת ב-3.8% בזמן מלחמה ועוקפת את כל מדינות ה-G7. הלקח למכירות: מערכת שצריכה תנאים מושלמים כדי לסגור עסקה היא מערכת שבורה.
קונים לא קונים בהיגיון. הם קונים ברגש, ואז מצדיקים.
קונים ב-B2B מחליטים מהבטן ורק אחר כך מגייסים את ההיגיון כדי להצדיק. מסר שלא מעורר שום תחושה הורג את העסקה כבר בשלב של נשמע מעניין.
למה מוצרים מעולים נכשלים במכירה, ומה באמת מתקן את זה.
ביליתי 20 שנה במכירות B2B בחמש יבשות, וראיתי שוב ושוב את אותו דבר: מוצר מבריק, מייסד נחוש, ומכירות שפשוט לא עובדות.
השקתי את החברה שלי בביקור אצל לקוח, לא בפוסט מהמשרד.
השקתי את TheDealMentor.AI אצל לקוח ולא מהמשרד. בתוך 20 דקות בנינו להם פרופילי ICP, כרטיסי קרב ורצפי פנייה קרה למייל וללינקדאין.
ספר תורה על הגב של חייל, ומה זה לימד אותי על עסקים.
חייל נשא ספר תורה על הגב בדרך ללבנון. במכירות חל אותו כלל: לטווח ארוך מנצח מי שאומר אמת על מה שהמוצר שלו יכול ולא יכול לעשות.
20 שנה כ-סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי לימדו אותי שמייסדים מפסידים עסקאות מאותן שלוש סיבות.
הם לא ידעו איך למכור. הם לא ידעו איפה למכור. הם לא ידעו למי למכור. נמאס לי לראות את זה קורה.
שותפות שבה רק צד אחד מספק היא לא שותפות. היא נטל.
חתמתי על הסכמים שנראו מעולה על הנייר, עם אנשים שהביאו בסוף בדיוק כלום. הערך של שותפות נמדד בתוצאות, לא בכוונות.
צרפת ניתקה אספקת נשק לישראל. התשובה של ישראל: לבנות בעצמנו. שיעור בספקים.
כשספק מתייחס אליכם רע, יש לכם שני מהלכים: למצוא מישהו טוב יותר, או לבנות בעצמכם. שניהם מהלכי כוח.
71% מהסטארטאפים הישראליים אומרים שהמלחמה פגעה בגיוס. 90% עדיין בונים.
סקר של 637 חברות טכנולוגיה ישראליות: 71% נפגעו בגיוס ו-90% ממשיכות לפעול. לחץ חושף אסטרטגיית הכנסות חלשה, ולכן מתקנים אותה עכשיו.