בלוג
מנהיגות הכנסות
תובנות מעשיות על מכירות B2B, מנהיגות הכנסות ו-Go-to-Market, מתוך יותר מ-20 שנה של אחריות על התוצאות בחמש יבשות.
UVision בדרך לנאסד"ק בשווי 3.5 מיליארד דולר. מעולם לא הייתה לה בעיית מכירות.
UVision ידעה מה היא מוכרת, למי ולמה. אם ההכנסות שלכם תקועות כבר חצי שנה, כנראה שיש לכם בעיית אסטרטגיה שמחופשת לבעיית מכירות.
מפעל של פולקסווגן עשוי להתחיל לייצר חלקים לכיפת ברזל. הם קראו את הסימנים מוקדם.
מפעל של פולקסווגן עשוי לייצר חלקים לכיפת ברזל כי מישהו קרא את הביקוש מוקדם. רוב החברות מחכות שמשבר יכריח אותן. אפשר לזוז קודם.
עסקאות נסגרות כשאתם מבינים את הכאב של הקונה, לא כשאתם מדברים על המוצר שלכם.
העסקאות שלכם לא נסגרות כי אתם מדברים על עצמכם ועל המוצר שלכם. קיבלתי היום הודעה: יש לנו את כל הבעיות שאתה מדבר עליהן.
סיפור מלחמה מזויף מסביר למה תחזית המכירות שלכם היא בדיה.
תחזית המכירות נעשית נקייה ואופטימית יותר בכל תחנה בדרך מהנציג לדירקטוריון. כך בודקים כל עסקה מול המציאות לפני שבונים עליה תקציב.
ה-VP מכירות שנבחר בהטלת מטבע
שמעתם פעם משהו מגוחך כמו זה? חברה שבה ה-VP מכירות נבחר בהטלת מטבע, ו-40% מ"צוות המכירות" אפילו לא ידעו שהם במכירות.
רוב תחזיות המכירה הן בולשיט
אפילו ברמת המיליארד דולר. מאטל בדיוק הוכיחה את זה.
בניית צוות מכירות בינלאומי מאפס: הסדר שלא טועים בו
איך בונים צוות מכירות בינלאומי בלי לשרוף את התקציב. הסדר הנכון של הגיוסים, מי קודם, ולמה רוב החברות מגייסות הפוך.
סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במשרה חלקית: מה זה, ולמה חברות ישראליות עוברות לזה
מה זה בעצם סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במשרה חלקית, במה זה שונה מיועץ או מסמנכ"ל מכירות, ולמה זה הפך לפתרון המועדף על חברות B2B שרוצות תוצאות בלי התחייבות.
כמה באמת עולה גיוס כושל של סמנכ״ל מכירות
גיוס כושל של סמנכ"ל מכירות לא עולה לכם רק את השכר. החישוב האמיתי כולל את הזמן, את העסקאות שלא נסגרו, ואת השוק שהספקתם לקלקל.
מתי לגייס סמנכ״ל מכירות, ולמה רוב הסטארטאפים עושים את זה מוקדם מדי
גיוס סמנכ"ל מכירות בזמן הלא נכון הוא אחת הטעויות היקרות ביותר של סטארטאפ. הנה איך לדעת אם אתם באמת מוכנים, או סתם נואשים.
מדדי מכירות ומשמעת CRM: מה למדוד כדי באמת לנהל
רוב החברות מודדות את הדברים הלא נכונים במכירות, ולכן מנהלות באפלה. אילו מדדי מכירות באמת חשובים, ולמה בלי משמעת CRM אי אפשר לנהל כלום.
בניית פייפליין ואיכון לידים: למה הצינור שלכם מלא באוויר
צינור מכירות מלא בעסקאות שלא יסגרו לעולם הוא לא נכס, הוא הסחת דעת. איך בונים פייפליין אמיתי ומאכנים לידים כדי לא לבזבז את הצוות על מי שלא יקנה.
תגמול ועמלות לאנשי מכירות: איך לבנות מודל שלא הורס את הצוות
מודל תגמול גרוע לאנשי מכירות גורם להם למכור את הדברים הלא נכונים ללקוחות הלא נכונים. איך בונים תוכנית עמלות שמושכת את ההתנהגות שאתם באמת רוצים.
חיזוי מכירות: למה התחזית שלכם היא בדיה, ואיך מתקנים את זה
רוב תחזיות המכירות הן אופטימיות במסווה של נתונים. למה ה-forecast שלכם תמיד מפספס, ואיך בונים חיזוי מכירות שאפשר באמת לסמוך עליו.
רוצים לעמוד ביעד בשוק אכזרי? תמכרו חזק יותר. המכירה עדיין שם.
יש לכם שתי אפשרויות. אפשר להגיד שאלה זמנים קשים ואין מה לעשות, ולוותר. או שאפשר להסתכל על המספרים.
איכות מנצחת מחיר. לקונים אכפת מההנחה שלכם פחות ממה שאתם חושבים.
איכות הופכת לחשובה יותר ממחיר עבור רוב הצרכנים. הרוב מדרגים איכות כגורם החשוב ביותר בקנייה.
5 הטיפים של רוברט הרז'אבק ליזמים, וזה שאני הייתי בוחר.
למקרה שאין לכם 3 דקות להקשיב לרוברט הרז'אבק מ"שארק טנק", הנה חמשת הטיפים שלו ליזמים.
כמה שאלות צריך כדי לסגור עסקה ברמת C-Level? לנתונים יש תשובה.
אבל כמה? 10? 20? התשובה מפתיעה, והיא מבוססת על 30 אלף שיחות מכירה שנותחו על ידי AI.
האם ללקוחות באמת אכפת אם עבדתם בדיוק בתעשייה שלהם?
בסופו של דבר, אנשים יעבדו איתי בגלל מי שאני, לא בגלל העבודה שעשיתי עם המתחרים שלהם.