מדריך

אתגרי השיווק והמכירות הבינלאומיים

כל מה שחברה ישראלית צריכה לדעת לפני שהיא יוצאת לשווקים הבינלאומיים. בלי בולשיט, מהשטח.

האם החברה שלכם בכלל מוכנה לשיווק בינלאומי?

רוב החברות יוצאות לחו״ל לא מוכנות, ומשלמות על זה ביוקר: תדמית חלשה, מפיצים טובים שלא רוצים לגעת בכם, תהליכי מכירה שלא מבשילים, וזמן וכסף שנשרפו.

לפני שאתם משקיעים שקל בחו״ל, צריך אבחון כנה: האם ה-ICP מוגדר, האם המסר חד, והאם יש לכם סיפור שמוריד ללקוח את הסיכון לקנות מחברה לא מוכרת. בדיוק את זה אני עושה בשבוע הראשון.

איך משיגים את הלקוחות הראשונים בחו״ל?

במכירות B2B, references זה הכל. הלקוח הראשון שמיישם אתכם בהצלחה שווה יותר מכל ברושור.

המהלך: לאתר את ה-Early Adopters, אלה שמרגישים כאב אמיתי ומוכנים לקחת סיכון על חברה לא מוכרת, לחדד להם הצעת ערך שמסבירה בשנייה למה אתם ולא הענק הגלובלי, ולסגור את הלקוח האסטרטגי הראשון שאחריו יבואו השאר.

צריך VP מכירות במשרה מלאה, או מיקור חוץ?

זאת הטעות הכי יקרה שאני רואה. חברות שוכרות VP מכירות שכיר בשלב שבו עוד אין מספיק פייפליין שיצדיק אותו, והמשכורת שורפת להן את התקציב כל חודש.

עד שמנוע המכירות עובד ומזין לידים, Fractional CRO או מנהל מכירות במיקור חוץ נותן לכם את אותה מנהיגות בכירה בשבריר מהעלות: בלי משכורת, בלי תנאים סוציאליים ובלי סיכון פיצויים. כשהמשפך מתמלא, אז שוכרים משרה מלאה.

איך מאתרים ובוחרים את המפיצים הנכונים?

המפיץ הראשון שפנה אליכם הוא כמעט אף פעם לא הנכון. חתימה על הסכם עם מי שמזדמן זה מתכון לחודשים של שקט מצדו ותירוצים מצדכם.

קודם מגדירים אילו פונקציות המפיץ צריך למלא, בונים פרופיל של מפיץ אידיאלי, ורק אז מאתרים. מפיץ טוב גם בודק אתכם, ואם תשתית השיווק והמכירות שלכם חלשה הוא לא יתחבר. אני בונה את התשתית ומנהל את התהליך נכון.

איך מתחרים בענקים הגלובליים עם כל המשאבים?

לא מנצחים אותם בתקציב. מנצחים אותם במיקוד. הענקים לא רוצים או לא יכולים לתפור פתרון לנישה ספציפית, ושם בדיוק יש לכם יתרון.

מזהים קבוצת לקוחות עם כאב משותף שאתם פותרים טוב מכולם, מנסחים USP חד, ונלחמים על הלקוח האסטרטגי הראשון, גם אם מתפשרים על המחיר. אחריו באים האחרים.

כמה זמן לוקח לראות תוצאות?

אצלי, מהר. אבחון בשבוע הראשון, תוכנית בשבוע השני, ביצוע מהשבוע השלישי. אני לא מוכר מצגת, אני לוקח בעלות על המספר.

מה ההבדל בינך לבין יועץ שיווק?

יועץ נותן לכם המלצות והולך. אני נכנס, בונה את מערך המכירות, מגייס ומנהל את הצוות, סוגר עסקאות בעצמי ולוקח אחריות על התוצאה. Fractional CRO, לא יועץ מהצד.